Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Nie kieruj się logiką, kieruj się psychologią
Źródło:
Podejmujemy decyzje pod wpływem emocji.
Logika jest często tym, czego używamy, aby przekonać się, że nasza emocjonalna decyzja jest właściwa lub aby uzasadnić wcześniejszą decyzję emocjonalną.
Rory Sutherland dzieli się doskonałym przykładem w swojej książce 'Alchemia: Zaskakująca moc pomysłów, które pozornie nie mają sensu'. Jeden z jego klientów wysyłał fizyczne listy z prośbą o darowizny. Jak każdy dobry marketer przetestował najpierw kilka różnych wariantów, aby dowiedzieć się, który z nich przynosi najwięcej pieniędzy z darowizn.
A oto testowane warianty:
Wariant 1: Kontrolny - to zwykły list z prośbą o darowiznę.
Wariant 2: Łączenie darowizn - list, w którym podkreślano, że rząd podwoi każdą darowiznę darczyńcy.
Wariant 3: Grubszy papier - listy były pisane na grubszym papierze o wyższej jakości.
Wariant 4: Doręczenie do rąk własnych - podkreślano w liście, że został on dostarczony osobiście adresatowi przez jednego z wolontariuszy.
Wariant 5: Koperta otwierana poziomo - list był załączony w nietypowej kopercie, którą otwierało się z boku, a nie na typowym długim boku koperty.
Warianty od 3 do 5 wydają się dość dziwne i nieistotne dla całej sprawy. Logicznie rzecz biorąc, wariant numer 2, który podkreślał podwojenie darowizny, powinien działać najlepiej, prawda? Mówisz przecież ludziom, że ich darowizna w wysokości 10 dolarów to w rzeczywistości 20 dolarów. Czy to nie jest bardziej motywujące?
Błąd!
Okazuje się, że wariant 2 wypadł nawet gorzej od wariantu kontrolnego. Co ciekawe warianty od 3 do 5 były lepsze niż wariant kontrolny. Najlepszym okazał się wariant 5 (koperta z nietypowym otwarciem).
Gdybyś zapytał tych ludzi, dlaczego przekazali darowiznę, prawdopodobnie odpowiedzieliby "to szczytny cel, bla bla bla", a nie "dziwna koperta przyciągnęła moją uwagę".
To jest to, co Rory określa jako psychologiczne-logiczne w kontekście psychologii człowieka.
Przykład reklamy wykorzystującej ten efekt
Jedna z firm sprzedająca komputery o dużej mocy obliczeniowej do celów uczenia maszynowego / sztucznej inteligencji stworzyła taką oto reklamę, która z pozoru nie miała większego sensu:
Kto by zakładał, że dodanie psich uszu i nosa do komputera roboczego za ponad 10 000 dolarów zwiększy prawdopodobieństwo, że ktoś go kupi.
A jednak. Ta reklama okazała się jedną z najlepszych w tamtym czasie. Reklama bowiem przyciągała uwagę i sprawiała, że ludzie przestawali skrolować swoje ekrany i mogli się bliżej przyjrzeć temu produktowi. Nikt inny tego nie robił w tamtym czasie.
Bądź więc trochę szalony ze swoimi pomysłami.