Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Mirroring czyli odzwierciedlanie, to taktyka o której pisze Chris Voss w swojej książce "Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie" (oczywiście streszczenie tej książki znajdziesz w 'Fabryce wiedzy').
Voss mówi, że "mirroring jest najbliższą sztuczką umysłu Jedi, jaką można wykorzystać w negocjacjach".
Mirroring jest naprawdę prosty. Po prostu powtarzasz ostatnie zdanie swojemu potencjalnemu klientowi w formie pytania.
Ta taktyka pozwala osiągnąć trzy cele:
Cel #1: Klient czuje się wysłuchany - to jest to, czego ludzie naprawdę szukają w rozmowie. Po prostu chcą czuć się wysłuchani i zrozumiani. Mirroring robi to perfekcyjnie.
Cel #2: Zapobiega utknięciu w martwym punkcie i konieczności obrony swojego stanowiska - jeśli kiedykolwiek znajdziesz się w sytuacji, w której nie do końca wiesz, co powiedzieć, po prostu użyj tej techniki, a oddasz kontrolę swojemu klientowi.
Cel #3: Pozwala to potencjalnemu klientowi mówić, dopóki nie ujawni rzeczywistego znaczenia swoich słów - u podstaw sprzedaży (i negocjacji) leży praktyka ujawniania i odkrywania informacji.
Przykład:
-Potencjalny klient: "Chcę, żebyś obniżył cenę".
-Ty: "Przepraszam. Obniżyć cenę?
-Potencjalny klient: "Tak, mamy tylko 4000 złotych miesięcznie w naszym budżecie, a mamy już kogoś, kto zarządza naszym kontem na Instagramie. Nie potrzebujemy więc pomocy w tym zakresie. Ale potrzebujemy pomocy przy wszystkich innych usługach, które zaproponowałeś".
-Ty: "Zrozumiałem. Chętnie usunę usługę zarządzania Instagramem z umowy i odeślę ją do ciebie".
-Potencjalny klient: "Świetnie. Podpiszę umowę jeszcze dziś po południu".
Dzięki technice odzwierciedlenia nigdy nie znajdziesz się w sytuacji, w której Twój potencjalny klient będzie się wahał. Nie bronisz swojego stanowiska, ale pozwalasz potencjalnemu klientowi samemu znaleźć drogę do sprzedaży.
Tą technikę z powodzeniem możesz stosować również w życiu prywatnym. Będziesz zaskoczony tym, jak dobrze ta taktyka działa w budowaniu relacji i więzi. Na przykład jeśli jesteś nieśmiały, używaj mirroringu na imprezach, a szybko staniesz się osobą, w pobliżu której wszyscy chcą być, ponieważ tylko Ty zachęcasz innych do rozmowy na ich ulubiony temat - czyli o sobie.