Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Załóżmy, że chcesz kupić nowy, bardziej komfortowy materac. Zanim jednak kupisz nowy, musisz w jakiś sposób pozbyć się starego.
Będziesz musiał się zastanowić gdzie go wyrzucić. Pewnie sam nie dasz rady tego zrobić, więc będziesz musiał poprosić o pomoc przyjaciela.
Ale poza wysiłkiem jest jeszcze odczucie straty. Bo przecież Twój stary materac jest nadal w dobrym stanie. Może można go poddać recyklingowi? A może podarować komuś w potrzebie?
Rozważasz zakup w jednej z firm, która sprzedaje materace drożej, ale oferuje odbiór starych produktów. I to jest właśnie coś, co by Ci się teraz przydało. Decydujesz się więc na zakup nowego materaca od tej firmy, mimo że kosztuje on nieco więcej niż u konkurencji.
Większość ludzi zrobi to samo. Oto dlaczego.
Rekomendacja
Sprzedając produkty, oferuj zasady odbioru starych przedmiotów (np. pudełka do recyklingu zużytych ubrań w sklepie, bezpłatny odbiór starej elektroniki przy dostawie nowej).
Ludzie będą skłonni zapłacić wyższą cenę.
Wnioski
• Program zwrotów (tj. możliwość zwrotu zużytych produktów do recyklingu) zwiększają kwotę, jaką ludzie są skłonni zapłacić za produkt.
• W ramach serii 8 eksperymentów badacze odkryli, że:
-ludzie byli skłonni zapłacić 39,1% więcej za długopis jeśli oferowany był program zwrotów (w porównaniu do długopisu sprzedawanego bez takiego programu);
-ludzie byli skłonni zapłacić 12,2% więcej za fotel IKEA z programem zwrotów (w porównaniu do fotela sprzedawanego bez takiego programu);
-65,3% osób wybrało droższą koszulę jeśli oferowany był program zwrotów;
-programy zwrotu zwiększyły lojalność wobec marki o 19,4% w przypadku marki odzieżowej i o 13,3% w przypadku IKEA.
Dlaczego to działa?
• Nie lubimy marnować zasobów (np. pieniędzy, czasu, wysiłku lub przedmiotów, które wciąż nadają się do użytku).
• Nadajemy większą wartość produktom, gdy mamy większe poczucie własności nad nimi (np. przedmiotom, które już zdecydowaliśmy się kupić).
• Program zwrotu daje nam poczucie kontroli nad unikaniem marnotrawstwa (ponieważ przedmiot można zwrócić, gdy nie jest już potrzebny, a firma prawidłowo go zutylizuje).
• Zwiększa to nasze psychologiczne poczucie własności, co z kolei wpływa na wzrost wartości produktu w naszym odczuciu.