Fabryka biznesu

---

Olipop to marka, która powstała raptem w 2017 roku i która działa na bardzo zatoczonym rynku napojów. W 2023 roku miała już 200 milionów dolarów przychodu potrajając prawie wynik sprzed poprzedniego roku (w 2022 przychody firmy osiągnęły 70 milionów dolarów).

Marka odniosła taki sukces, że krążyły pogłoski, że jest "głównym celem" przejęcia przez większe firmy, takie jak Pepsi i Coca-Cola.

I tutaj ciekawostka. Olipop nie rozwinął się dzięki reklamom (firma dopiero w 2023 roku wypuściła pierwszą reklamę telewizyjną i kampanię outdoorową).

A to oznacza to, że wszystko, co zrobili w Olipop, możesz zastosować w swojej firmie.

Dostosuj pozycjonowanie, aby poszerzyć rynek docelowy

Pierwszym produktem Olipop był prebiotyczny napój gazowany. Firma pozycjonowała ten produkt jako zdrowy napój gazowany poprawiający zdrowie jelit, szczególnie dla osób z problemami trawiennymi - musujący tonik.

Takie pozycjonowanie produktu pozwoliło firmie wejść na rynek. Jednak w miarę rozwoju firmy to samo pozycjonowanie to stało się ograniczające dla rozwoju marki (ludzie mogli go odbierać jako "tonic" tylko dla osób mających problemy z jelitami).

Na szczęście klienci uwielbiają napój Olipopa za jego korzyści zdrowotne, smak, a co najważniejsze, jako zdrowszą alternatywę dla tradycyjnych napojów gazowanych. I właśnie to wykorzystała firma i w 2021 roku zmieniła swoje pozycjonowanie i slogan z "Musujący tonik" na "Nowy rodzaj napoju gazowanego".

Ta prosta zmiana pozycjonowania rozszerzyła ich rynek z napojów zdrowotnych dla osób z problemami jelitowymi na zdrowe napoje gazowane dla wszystkich.

Porzuć reklamę i skoncentruj się na marketingu influencerskim (influencer marketing)

Nie próbuj pokonać dużych graczy na rynku, wydając więcej na płatne reklamy. Ponieważ nie możesz (oni zawsze będą mieli więcej pieniędzy na reklamę niż Ty).

Olipop zrobił to, czego nie zrobiłaby żadna inna marka działająca na tym rynku… zrezygnował z płatnych reklam w 2021 roku.

Zamiast tego skupili się na partnerstwie z twórcami i treściach organicznych na TikToku.

Zatrudnili twórczynię Sarę Crane, aby przejęła konto Olipop na TikToku. Sara stała się twarzą marki i rozwinęła konto na TikToku do 325 tysięcy obserwujących.

I co bardzo ważne: Sara Crane rozwija treści na TikToku jako twórca, a nie jako marka, tworząc w ten sposób zaufanie, więź i przywiązanie do marki.

Pamiętaj: Nie zakochujesz się w marce. Zakochujesz się w ludziach, którzy są twarzą marki.

Partnerstwa twórców

Hasztag #olipoppartner w serwisie TikTok ma łącznie 1,7 miliarda wyświetleń.

Wynika to ze współpracy z setkami twórców na TikToku.

Olipop dopasowywało twórców do konkretnych celów kampanii:

Góra lejka sprzedażowego: koncentrowanie się na organicznym lokowaniu produktu w celu zwiększenia świadomości.

Środek lejka sprzedażowego: pokazywanie jak używać produktu (np. robienie drinków z wykorzystaniem napojów Olipop).

Dół lejka sprzedażowego: informowanie, gdzie można kupić produkt.

Kluczem do strategii treści influencerów Olipop jest to, że produkty są organicznie dopasowane do treści prezentowanych na TikToku. Są naturalne, subtelne i autentyczne. Ponieważ ludzie korzystają z TikToka w celach rozrywkowych i edukacyjnych, a nie po to, aby robić tam zakupy.

A jak ta strategia sprawdziła się jeśli chodzi o liczby? Oto kilka danych:

• W ciągu 18 miesięcy wygenerowali na TikToku 1,3 miliarda wyświetleń przy średnim koszcie 0,61 dolara za tysiąc wyświetleń (CPM)
• Wzrost świadomości marki sprawił, że liczba organicznych wyszukiwań wzrosła z 20 tys. do ponad 150 tys. wizyt miesięcznie
• TikTok nie jest platformą, która generuje bezpośrednie konwersje (sprzedaż), dlatego nie zaobserwowano znaczącego wzrostu sprzedaży bezpośredniej (prosto z TikToka), ale lokalizator sklepów Olipop stał się jedną z najczęściej odwiedzanych stron. A to przełożyło się na 2-3 krotny wzrost sprzedaży detalicznej.

Podsumowanie czyli jak Ty możesz wykorzystać te spostrzeżenia w swoim biznesie

1. Dostosuj pozycjonowanie marki, aby rozwinąć swój rynek docelowy. Słuchaj swoich pierwszych użytkowników i znajdź wątek, który przemawia do szerszej rzeszy odbiorców.
2. Twórz treści jako twórca, a nie jako marka, aby budować zaufanie, więź i przywiązanie do marki.
3. Zwiększaj rozpoznawalność dzięki partnerstwom z influencerami.
4. Dopasuj twórców do konkretnych celów kampanii na każdym etapie lejka sprzedażowego.
5.Monitoruj związek między CPM (cena za tysiąc wyświetleń) a wskaźnikiem sprzedaży, aby zobaczyć co działa.