Fabryka biznesu

---

Załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu z kosmetykami. Widzisz, że ludzie często kupują jednorazowo kilka kostek mydła. Myślisz sobie - stworzę zestaw złożony z pięciu kostek mydła (wielopak), aby sprzedawać więcej.

Zamiast wyceniać ten wielopak 5 kostek mydła na 20 zł, ustalasz cenę na 17,90 zł. Myślisz, że dodatkowy rabat powinien zachęcić klientów do kupna. Przecież niższe ceny powinny zwiększać sprzedaż, co nie?

Cóż, właśnie straciłeś szansę na sprzedaż i większe przychody. Oto dlaczego:

Rekomendacja

• Spraw, aby cena opakowań zbiorczych była łatwo podzielna przez liczbę produktów w opakowaniu (np. 12 zł za sześciopak napoju gazowanego zamiast 11 zł) i wyraźnie oznacz liczbę sztuk w opakowaniu.

• Ludzie będą wtedy chętniej kupować opakowania zbiorcze i będą skłonni zapłacić wyższą cenę.

Wnioski

• Ludzie są bardziej skłonni do zakupu wielopaku z ceną, którą można łatwo podzielić przez liczbę sztuk w opakowaniu (np. 18 zł za sześciopak zamiast 17 zł) niż wtedy, kiedy wielopak ma niższą, ale niepodzielną cenę.

• Na podstawie 15 przeprowadzonych eksperymentów naukowcy stwierdzili, że kiedy cena wielopaku jest podzielna, to ludzie:
-byli o 45% bardziej skłonni do zakupu sześciopaku chusteczek higienicznych w cenie 18 dolarów (w porównaniu do ceny 17 dolarów za ten sam wielopak);
-byli o 27% bardziej skłonni do zakupu wielopaku 11 torebek nerkowców w cenie 11 dolarów (w porównaniu do ceny 10 dolarów za ten sam wielopak);
-byli o 20% bardziej skłonni do zakupu trzypaku odświeżacza samochodowego w cenie 9 dolarów (w porównaniu do ceny 8,98 dolara za ten sam wielopak).

• Efekt jest słabszy, gdy:
-kiedy podawana jest cena jednostkowa (np. na półce sklepowej jest obok ceny za wielopak podana cena jednej sztuki produktu);
-na produkcie podana jest informacja na jak długo wystarczy ten produkt (np. ta butelka detergentu zwykle wystarcza na 2 miesiące);
-docelowi klienci mają niskie umiejętności matematyczne (nie potrafią podzielić dwóch liczb).

• Efekt znika, gdy w opakowaniu znajduje się 10 sztuk produktu, ponieważ każdą cenę jest łatwo podzielić przez 10.

Dlaczego to działa?

• Mamy tendencję do skupiania uwagi na nowych informacjach, zwłaszcza gdy są one generowane przez nas samych (np. dlatego, że je obliczyliśmy).

• Gdy więc uda nam się podzielić cenę całkowitą na cenę jednostkową, będziemy myśleć o pojedynczych sztukach, a nie o całym zestawie.

• Następnie wyobrażamy sobie, że konsumujemy pojedyncze sztuki zamiast całego opakowania i spodziewamy się, że skończą się one szybciej.

• Dlatego uzasadniamy zakup wielopaku jako rozsądny (ponieważ wkrótce nam się skończy pojedynczy produkt i będziemy potrzebować go więcej). Jest to "efekt podzielności ceny".