Fabryka biznesu

---

Wyobraź sobie, że na ulicy znalazłeś 100 zł. Na pewno takie zdarzenie mocno poprawi Twój nastrój.

A co zrobisz z tą dodatkową stówą? W końcu nie pochodzi ona z Twojego budżetu.

Okazuje się, że w takim przypadku o wiele łatwiej jest wydać te pieniądze w porównaniu do tych ciężko zarobionych.

Dlaczego jesteś szczęśliwszy wydając te nowo znalezione pieniądze niż wydając własną gotówkę? A to dlatego, że traktujemy pieniądze inaczej w zależności od tego, jak je oznaczamy. Takie zjawisko nazywamy księgowością mentalną.

Psychologia księgowości mentalnej

Być może nie jesteś księgowym, ale prawdopodobnie myślisz o swoich pieniądzach w oddzielnych kategoriach – na przykład na jedzenie, podróże i tak dalej.

W końcu to odpowiedzialne budżetowanie!

Ale to, jak kategoryzujemy pieniądze, wpływa na to, jak się z nimi czujemy.

Traktujemy nasze fundusze w różny sposób w zależności od tego, na co je przeznaczamy lub skąd je wzięliśmy.

Badania pokazują, że:
• Bardziej prawdopodobne jest, że kupimy wakacje za pieniądze z prezentu niż za pieniądze pochodzące z premii w pracy.
• Wydajemy więcej, gdy płacimy kartą kredytową zamiast gotówką.
• Kiedy otrzymujemy zwrot pieniędzy, jesteśmy bardziej skłonni wykorzystać je do zakupu rzeczy, których to zakupu pierwotnie nie planowaliśmy.

Z powodu księgowości mentalnej wydajemy raczej w oparciu o nasze emocje niż rozsądek.

Podobne ma się z grami komputerowymi. Pieniądze w grze postrzegamy jako coś oddzielnego od prawdziwych pieniędzy. Dlatego tak łatwo wydajemy na przykład 10 zł na zakup wirtualnej waluty w grze, którą możemy użyć jedynie grając.

Co księgowość mentalna oznacza dla Twojej firmy?

Klienci nie myślą racjonalnie jeśli chodzi o szerszy obraz ich finansów.

Możesz to wykorzystać na swoją korzyść w swoich cenach i promocjach. Ale uważaj, aby tego nie nadużywać.

Jak wykorzystać księgowość mentalną do zwiększenia sprzedaży?

• #1. Pozwól klientom płacić w ratach (E-commerce)

Ludzie są o wiele bardziej skłonni do zakupu jeśli mają możliwość podzielenia płatności za zakup.

Wynika to z awersji do strat - nienawidzimy żegnać się z ciężko zarobionymi pieniędzmi! Płatności ratalne zmniejszają ten ból, zwłaszcza jeśli sprzedajesz produkty o dużej wartości.

• #2. Podkreśl długoterminowe oszczędności w swoich poziomach cenowych (Subskrypcja)

Wiele serwisów internetowych oferuje różne plany cenowe. Plan roczny z reguły jest znacznie tańszy niż plan miesięczny (oczywiście w przeliczeniu na koszt miesięczny). Plany roczne wyglądają zatem na świetną okazję cenową.

Pamiętaj jednak, aby pokazać długoterminowe oszczędności, aby kupujący nie musiał wykonywać obliczeń matematycznych.

• #3. Zachęć klientów do powrotu za pomocą kuponów gotówkowych (Handel detaliczny i usługi)

Jeśli byłeś kiedyś w kasynie, to prawdopodobnie otrzymałeś darmowe rzeczy - napoje, jedzenie i inne bezpłatne usługi. Kasyna rozdają gratisy, aby zachęcić ludzi do gry.

Ale aby zatrzymać graczy grających o wysokie stawki, kasyna stosują jeszcze większe zachęty.

Na przykład kasyno Princess Cruises oferuje nie tylko darmowy nocleg, ale także 700 dolarów w gotówce do wykorzystania na grę w kasynie.

Oferta jest zbyt dobra, by z niej zrezygnować, nawet jeśli w najbliższym czasie nie planuje się odwiedzin w kasynie. To tak, jakby darmowe pieniądze wylądowały w Twojej kieszeni.

Oczywiście kupony mają pomóc w zwiększeniu sprzedaży. Tyle, że trzeba je odpowiednio zaprezentować. Procentowe rabaty, takie jak "15% zniżki", nie są zbyt przekonujące. Ale kupony, które określają konkretną kwotę w złotówkach czy dolarach, już jak najbardziej tak. Są one jak gotówka i dla klienta stanowić będą oddzielne konto mentalne od reszty jego pieniędzy.