Fabryka biznesu

---

W tradycyjnym marketingu wiele firm stara się unikać rozmów o wadach swoich produktów. Jednak coraz częściej to podejście się zmienia.

Strategia "szczerości w reklamie", opisana przez Ala Riesa i Jacka Trouta w książce "22 niezmienne prawa marketingu", pokazuje, że przyznanie się do słabości produktu może paradoksalnie zwiększyć jego atrakcyjność.

W świecie przesyconym reklamami, gdzie każdy produkt jest przedstawiany jako "najlepszy" i "idealny", przyznanie się do niedoskonałości może działać jak powiew świeżości.

To nie tylko wyróżnia markę, ale także zwiększa jej wiarygodność. Klienci cenią szczerość, a wady, jeśli są odpowiednio zaprezentowane, mogą stać się zaletami.

Jak działa ta strategia?

Klucz tkwi w przekształceniu wady w atut. Nie chodzi o ukrywanie problemów, ale o pokazanie, że pewne "braki" są nieodłączną częścią tego, co czyni produkt wyjątkowym. Przyznanie się do nich wzbudza zaufanie i pozwala skupić uwagę klienta na pozytywnych aspektach oferty.

Opis strategii

Strategia „szczerości w reklamie” opiera się na dwóch głównych założeniach:

• Przyznanie się do wady: Kluczowym elementem jest autentyczność. Zamiast unikać dyskusji o niedoskonałościach, firma otwarcie je przedstawia. Przyznanie się do wady wywołuje u klienta efekt zaskoczenia i buduje zaufanie.

• Przekształcenie wady w zaletę: Aby strategia działała, przyznanie się do wady musi być połączone z przekazem, który podkreśla korzyści. Klient powinien zrozumieć, że wada jest ceną, jaką płaci za coś wyjątkowego.

Zasady stosowania prawa szczerości

• Ostrożność w doborze wad: Nie należy podkreślać wad dotyczących kluczowych cech produktu. Na przykład producent samochodów może przyznać się do mało atrakcyjnego wyglądu, ale nie do braku niezawodności.

• Przemyślane przekształcanie wad w zalety: Wadę należy przedstawić w kontekście, który podkreśla pozytywne aspekty produktu.

Dlaczego ta strategia działa?

• Buduje zaufanie: Szczerość i autentyczność w komunikacji przyciągają klientów. Przyznanie się do wad sprawia, że firma wydaje się bardziej "ludzka".

• Wyróżnia się na rynku: Większość firm unika rozmów o słabościach swoich produktów, więc przyznanie się do nich działa jak element wyróżniający.

• Wzmacnia pozytywy: Dzięki odpowiedniemu pozycjonowaniu wada może podkreślać korzyści i unikalne cechy produktu.

Przykłady

• Bycie numerem 2: Firma Avis, zajmująca drugie miejsce na rynku wynajmu samochodów, promowała się hasłem: "Ponieważ jesteśmy numerem 2, bardziej się staramy". Sugerowało to, że oferują lepszą obsługę niż lider rynku.

• Brzydki wygląd: Volkswagen reklamował model Garbus sloganem: "Brzydki, ale niezawodny". Przyznając się do nietypowego designu, podkreślali trwałość i niezawodność pojazdu.

• Nieprzyjemny smak: Listerine promował swój płyn do płukania ust hasłem: "Smakuje okropnie dwa razy dziennie". Podkreślając nieprzyjemny smak, akcentowali skuteczność produktu w eliminacji bakterii.

• Wysoka cena: Perfumy Joy reklamowano jako "najdroższe perfumy na świecie", co sugerowało ich wyjątkową jakość i ekskluzywność.