Fabryka biznesu

---

Większość marketerów i projektantów myśli, że brak tarcia (frictionless experience) to Święty Graal sprzedaży.

Ale... nie zawsze.

Są sytuacje, w których celowe dodanie przeszkód nie zmniejsza konwersji – wręcz przeciwnie:
• Zwiększa zaangażowanie,
• Buduje lepsze doświadczenie klienta,
• Tworzy większe przywiązanie do produktu.

Świadomie stosowane tarcie może stać się Twoim sekretnym sprzymierzeńcem.

Dlaczego czasami więcej tarcia = lepsza sprzedaż?

Przykład: kasowanie instancji na DigitalOcean.

Aby usunąć serwer, musisz:
• wejść do panelu,
• kliknąć „Destroy”,
• kliknąć „Destroy this instance”,
• wpisać pełną nazwę serwera,
• i dopiero wtedy zatwierdzić.

Zajmuje to minimum 30 sekund.

Brzmi uciążliwie? Tak.

Ale...
• Chodzi o wagę decyzji: usuwasz coś, co może zatrzymać cały Twój biznes.
• Tak jak wystrzelenie rakiety wymaga dwóch kluczy – usuwanie serwera wymaga świadomego działania.

Morał: Czasami tarcie chroni przed katastrofą i buduje poczucie powagi.

Przeszkoda nie jest wrogiem. Przeszkoda jest narzędziem.

Zbyt płynne doświadczenie:
• sprawia, że Twoje narzędzie staje się „kolejnym produktem”, którego nikt nie pamięta,
• powoduje brak szacunku do wartości Twojego rozwiązania.

Odrobina pozytywnego tarcia:
• czyni produkt bardziej zapamiętywalnym,
• buduje przywiązanie użytkownika,
• uczy klientów, dlaczego Twój produkt jest wartościowy.

Teraz przejdźmy do pozytywnego tarcie w praktyce czyli kiedy i jak go używać. Podzielmy to na dwa etapy:

Etap 1: Pozytywne tarcie przed rozpoczęciem korzystania z produktu

Program wczesnego dostępu

Zamiast otwierać wszystkim drzwi, buduj poczucie ekskluzywności:
• stwórz ładną stronę lądowania,
• zbieraj zapisy przez formularze,
• filtruj użytkowników przez ankiety i rozmowy.

Przykład: Gmail – na początku dostęp tylko na zaproszenie.
Efekt: FOMO (Fear of Missing Out) i większe zaangażowanie.

Strategiczne ustalanie cen

Nie rozdawaj dostępu za darmo:
• Brak darmowych planów na starcie, tylko płatne opcje, nawet symboliczne.
• Nie ujawniaj ceny od razu – najpierw zainteresuj, później pokazuj wartość.

Dlaczego? Cena działa jak filtr:
• Płacący użytkownicy traktują produkt poważniej.
• Możesz eksperymentować z cenami i obserwować reakcje.

Indywidualne wdrożenie klienta

Na początku nie automatyzuj wszystkiego.
• ręczne wdrażanie,
• konsultacje 1:1,
• własnoręczne przygotowywanie kont lub integracji.

Przykład: Airbnb – fotografowali nieruchomości swoich użytkowników, zanim system się zautomatyzował.

Wczesne ręczne działania = głębsze zrozumienie użytkownika i lepszy produkt.

Etap 2: Pozytywne tarcie podczas korzystania z produktu

Funkcje odblokowywane za aktywność

Jak w grach: nowe możliwości odblokowujesz grając.

Przykłady:
Hacker News – musisz aktywnie komentować, by móc głosować w dół.
MidJourney – najpierw webapp tylko dla użytkowników z 10 000+ obrazami.

Uczy zaangażowania i stopniowo buduje zaawansowanych użytkowników.

Wbudowane mechanizmy zapraszania

Wprowadź mechanizmy wirusowe, które naturalnie zwiększają Twój zasięg.

Przykład: Dropbox – za zaproszenie znajomych otrzymywało się dodatkową przestrzeń.
Świetne połączenie wartości dla użytkownika i wzrostu dla firmy.

Celowe utrudnienia w supportcie

Zamiast natychmiastowego czatu, wymagaj:
• dołączenia zrzutu ekranu,
• podania wersji przeglądarki,
• wyjaśnienia problemu.

Przykład: Arc Browser – zgłoszenie błędu wymaga załączenia screenshotu.

Skutek:
• mniej błahych zgłoszeń,
• szybsze i skuteczniejsze wsparcie dla realnych problemów.

Ale uwaga: dobre tarcie ≠ złe tarcie

Dobre tarcie:
• Buduje wartość.
• Wzmacnia lojalność.
• Tworzy pozytywne doświadczenia.

Złe tarcie:
• Frustruje użytkownika bez sensu.
• Wydłuża proces zakupu lub rezygnacji.
• Powoduje porzucenie produktu.

Przykład złego tarcia: Anulowanie subskrypcji Adobe = koszmar. Za dużo kliknięć, za dużo niepotrzebnych przeszkód.

Podsumowanie: Tarcie jako usługa (FaaS - Friction as a Service)

Tarcie nie jest przeszkodą, jeśli:
• pomaga nauczyć użytkownika,
• buduje wartość produktu,
• zwiększa zaangażowanie,
• i robi to świadomie.

Rada: Dodawaj tarcie tam, gdzie budujesz wartość. Usuwaj tam, gdzie zabijasz motywację. Bo czasem droga z lekkimi przeszkodami bardziej angażuje i bardziej sprzedaje.