Fabryka biznesu

---

Załóżmy, że masz produkt o wielu zaletach.

Czy powinieneś opowiadać o wszystkich? Tak — ale tylko wtedy, gdy są one ze sobą powiązane.

Nowe badania (2024 rok) pokazują, że sposób, w jaki łączysz zalety produktu, może radykalnie zwiększyć lub zmniejszyć sprzedaż. W tej poradzie wyjaśnię Ci, jak to wykorzystać w praktyce.

Rekomendacja

✅ Podkreślaj kilka zalet, ale tylko tych, które są ze sobą logicznie powiązane.
❌ Unikaj mieszania niespójnych korzyści, bo klienci zaczną wątpić w skuteczność Twojego produktu.

Dlaczego to działa?

Ludzie podejmując decyzje, patrzą, czy zalety tworzą spójną całość:
• Jeśli widzą powiązane zalety (np. „nawilża i regeneruje skórę”), myślą: „to kompleksowe rozwiązanie”.
• Jeśli zalety nie są powiązane („leczy kaszel i poprawia trawienie”), pojawia się wątpliwość: „czy naprawdę jest skuteczny?”.

Statystyki z badań (2024, 4 eksperymenty + analiza danych sprzedaży)

• Produkty z wieloma, powiązanymi korzyściami miały 42% wyższą sprzedaż niż produkty z pojedynczą korzyścią.
• Produkty z niezwiązanymi korzyściami miały 66% mniej zamówień niż produkty jednozaletowe (!).
• 4,8x więcej osób wybierało lekarstwo na przeziębienie z wieloma powiązanymi zaletami niż tylko z jedną.
• Usługa opieki poporodowej z kilkoma powiązanymi funkcjami oceniana była 6,2% lepiej; gdy funkcje były niepowiązane (np. opieka nad niemowlakiem + pielęgnacja ogrodu), ocena była 9% gorsza niż przy jednej funkcji.

Ograniczenia

• Badania dotyczyły głównie produktów zdrowotnych i praktycznych – efekt może być inny przy produktach z korzyściami emocjonalnymi (np. aplikacje inwestycyjne).
• Badania analizowały pierwsze zakupy – nie wiadomo, czy przy kolejnych zakupach efekt się utrzymuje.
• Testowano głównie 3 zalety — więcej może zmniejszyć skuteczność przekazu.

Kto stosuje tę technikę?

• Dyson – suszarki podkreślają kilka korzyści związanych ze zdrowiem włosów.
• V8 – napoje pokazują kilka zdrowotnych benefitów na puszce (porcja warzyw, brak cukru, potas).
• Pantene, Listerine, Clean & Clear – komunikują kilka powiązanych korzyści w jednej linii produktów.
• Colgate – na opakowaniach wypisuje spójne zalety (ochrona dziąseł, świeży oddech, bielsze zęby).

Jak wdrożyć to u siebie? (praktyka)

• Wypisz wszystkie korzyści swojego produktu.
• Pogrupuj je według wspólnego celu (np. zdrowa skóra, szybki internet, relaks).
• Promuj razem tylko powiązane korzyści.
• Jeśli masz niepowiązane zalety, wybierz jedną najważniejszą do promowania — albo naucz się je spójnie powiązać.
• Ogranicz komunikację do 3 głównych korzyści — większa liczba zmniejsza skuteczność przekazu.
• Testuj różne warianty przekazu, by znaleźć optymalne połączenia zalet.