Fabryka biznesu

---

Często wydaje się, że obniżenie ceny i uproszczenie oferty automatycznie zwiększy sprzedaż.

Niestety — to pułapka, w którą wpada wielu twórców usług, kursów i produktów SaaS (ang. Service as a Software).

Alexa Hormozi opisał koncepcję Sales to Fulfillment Continuum, która świetnie wyjaśnia, dlaczego to, co łatwe dla Ciebie, bywa trudne do sprzedania. Wyjaśnia też jak budować oferty, które naprawdę konwertują.

Problem: Tanie i proste ≠ łatwe do sprzedania

Częsty scenariusz: „Sprzedaję swoje doradztwo za kilka tysięcy. To dużo pracy. Zrobię więc kurs za 99 złotych, dam ludziom ogromną wartość, będzie taniej — sprzedam to masowo!”

Brzmi logicznie? Tak.

Działa w praktyce? Prawie nigdy.

Sales to Fulfillment Continuum według Alexa Hormoziego

• Jeśli realizacja produktu/usługi jest dla Ciebie łatwa (np. kurs online, self-service SaaS) ➡ sprzedaż będzie trudniejsza.

• Jeśli realizacja produktu/usługi jest dla Ciebie trudna (np. doradztwo, usługa z onboardingiem, customizacja) ➡ sprzedaż będzie łatwiejsza.

Przykład: Kurs vs. pełna usługa

Wyobraź sobie, że jesteś założycielem startupu i chcesz budować swoją markę osobistą.

Opcja 1:
Za 10 000 zł miesięcznie, osoba A:
• Wymyśla pomysły,
• Pisze posty,
• Publikuje,
• Angażuje się pod innymi postami,
• Umawia rozmowy sprzedażowe.

Gwarancja: 10 000 obserwujących i 20 leadów miesięcznie w ciągu 6 miesięcy - albo zwrot pieniędzy.

Opcja 2:
Za 100 zł, osoba B:
• Oferuje 50-godzinny kurs wideo.
• Uczysz się wszystkiego sam.
• Musisz poświęcić min. 10 godzin tygodniowo.
• Brak gwarancji efektu.

Którą opcję wybierzesz?

Odpowiedź jest oczywista. Ale dlaczego?

Spójrzmy na to przez pryzmat Równania wartości (ang. Value Equation).

Równanie wartości (Value Equation)

Hormozi tłumaczy, że wartość postrzegana przez klienta zależy od czterech czynników:

Czynnik #1. Wymarzone rezultaty (Dream Outcome) – im większe, tym lepiej
• Silna obietnica: konkretna, duża zmiana ("20 kg w 30 dni" > "stopniowa utrata wagi").
• Aspiracje: nie tylko efekt, ale nowa tożsamość ("zostań liderem myśli" zamiast "zdobądź 20k obserwujących").
• Obrazowe opisy: "ciało na plażę" zamiast "schudnij 10 kg".

Czynnik #2. Postrzegane prawdopodobieństwo sukcesu – im większe, tym lepiej
• Gwarancje lub odwrócenie ryzyka: "pełny zwrot, jeśli nie osiągniemy efektu".
• Transparentny proces: pokazanie kroków buduje zaufanie.
• Dowody społeczne: najlepiej historie "ludzi podobnych do mnie" (np. 5k obserwujących, a nie 100k).

Czynnik #3. Czas do osiągnięcia efektu – im krócej, tym lepiej
• Szablony i automatyzacje: by ominąć trudne etapy.
• Gwarancje szybkich efektów: np. "Pierwsze wyniki w 7 dni".
• Wdrożenia „done-for-you”: minimalizacja pracy użytkownika.

Czynnik #4. Wysiłek i wyrzeczenia – im mniejsze, tym lepiej
• Gotowe narzędzia: szablony, checklisty, skrypty.
• Kompletne wykonanie za klienta: pełne usługi, bez angażowania jego czasu.

Analiza: Co wygrywa?

Opcja 1: Pełna obsługa (10k zł/mc)
✅ Wymarzone rezultaty: Tak — 10k followers + leady.
✅ Wysokie prawdopodobieństwo: Gwarancja zwrotu.
✅ Krótki czas: Start w tydzień, wyniki w 6 miesięcy.
✅ Mały wysiłek: Tylko odpowiedzieć na kilka pytań.
Wartość: Bardzo wysoka.

Opcja 2: Kurs DIY (100 zł)
✅ Wymarzone rezultaty: Średnie – dużo zależy od Ciebie.
❌ Niskie prawdopodobieństwo: Brak gwarancji.
❌ Długi czas: Miesiące pracy.
❌ Wysoki wysiłek: 10h tygodniowo minimum.
Wartość: Niska.

Kiedy warto oferować prostsze, tańsze produkty?

✅ Masz nadmiar popytu i nie nadążasz z realizacją.
✅ Masz potwierdzony product-market fit i łatwy onboarding.
✅ Twoje social proof jest bardzo silne.
✅ Masz wersję premium i dopiero wtedy chcesz skalować niższy segment rynku.

Podsumowanie: Czy Twój produkt trafia w równanie wartości?

Pytania do Ciebie:
• Czy Twój produkt dostarcza naprawdę silne wymarzone rezultaty?
• Czy klient wierzy, że osiągnie sukces?
• Czy może to osiągnąć szybko?
• Czy wymaga to od niego minimalnego wysiłku?

Jeśli odpowiesz „tak” na wszystkie pytania — masz ofertę, którą klienci będą kupować bez oporów.