Fabryka biznesu

---

Wyobraź sobie, że robisz zakupy online. Dwa produkty, jeden znasz, drugi bardziej Ci się podoba, ale nie masz o nim pojęcia – brak opinii, nieznana marka. Wybierasz ten pierwszy, mimo że nie byłeś z niego zadowolony. Dlaczego?

To klasyczny przykład działania efektu niejasności (ang. Ambiguity Effect) – zjawiska psychologicznego, które sprawia, że unikamy decyzji opartych na niepewności, nawet jeśli potencjalnie przyniosłyby nam większe korzyści.

Termin został spopularyzowany przez ekonomistę Daniela Ellsberga, który dowiódł, że ludzie nie są racjonalnymi decydentami – wolą znane ryzyko od nieznanej szansy.

Unikamy niepewności nawet kosztem lepszego wyniku. W eksperymencie z urnami uczestnicy woleli wybrać urnę, której skład znali (np. 50 czerwonych i 50 czarnych kul), niż urnę o nieznanym rozkładzie kolorów – choć obiektywnie mogli stracić nawet 72% potencjalnej wygranej.

W marketingu oznacza to jedno: klient potrzebuje jasności. Jeśli nie wie, co dokładnie kupuje, nie kupi wcale – nawet jeśli produkt jest świetny.

A oto jak ten efekt możesz zastosować w sprzedaży:

#1. W komunikacji marketingowej: Pokaż, jak rozwiązujesz problem

Przykład: Hungryroot

Zamiast pisać ogólniki w stylu „jedz zdrowo”, marka identyfikuje prawdziwą barierę: „Brak czasu i wybredne dzieci”. Potem przekształca ten problem w obietnicę: smaczne, gotowe posiłki bez planowania i gotowania.



✅ Efekt: Klient wie dokładnie, co dostanie i z jakiego problemu to go wybawi – dzięki czemu zakup wydaje się prosty i bez ryzyka.

#2. W e-commerce: Pokaż, co jest w pudełku

Przykład: Allbirds

Zamiast mówić „ekologiczne buty”, firma ujawnia konkretne składniki: podeszwy z trzciny cukrowej, wkładki z kukurydzy, cholewki z bawełny organicznej i sznurówki z recyklingu. Do tego – dokładny ślad węglowy.



✅ Efekt: Klient nie musi się zastanawiać, co znaczy „ekologiczne” – ma dowody. A brak niepewności = większa szansa na zakup.

#3. W SaaS – usuń niepewność porównaniami

Przykład: Basecamp

W gąszczu narzędzi do „zwiększania produktywności” użytkownik może się zgubić. Basecamp usuwa wątpliwości, jasno pokazując: co dokładnie robi ich platforma i jakie narzędzia dzięki niej możesz wyrzucić (np. Slack, Trello, Dropbox).



✅ Efekt: Klient nie musi się domyślać – od razu widzi wartość i łatwiej mu podjąć decyzję.

Podsumowanie

Efekt niejasności pokazuje, że ludzie boją się kupować w ciemno. Wolą coś mniej idealnego, ale znajomego, niż ryzykować niewiadomą. To dlatego w sprzedaży najlepsze komunikaty nie są błyskotliwe – są krystalicznie jasne.

Im więcej szczegółów i konkretów przekażesz klientowi – co dostanie, jak to działa, jaki problem rozwiązuje – tym mniejsze ryzyko odrzucenia Twojej oferty.

Chcesz, żeby Twoi klienci przestali uciekać do „bezpiecznych” (ale gorszych) opcji? Zdejmij im opaskę z oczu. Usuń niepewność. I patrz, jak wzrasta sprzedaż.