Fabryka biznesu
Fabryka biznesu to niezbędnik każdego przedsiębiorcy. Znajdziesz tutaj odpowiednie narzędzia do prowadzenia biznesu, marketingowe porady, sprzedażowe triki, pomysły na biznes i ciekawe artykuły.
Wyszukiwarka przeszuka całą 'Fabrykę biznesu'
Wyobraź sobie, że kupujesz pizzę, a sprzedawca wręcza Ci kartę lojalnościową – już z dwoma podstemplowanymi polami. Mimo że matematycznie nadal musisz kupić osiem porcji, czujesz się, jakbyś miał już kawałek drogi za sobą. I właśnie to uczucie może sprawić, że wrócisz… nawet jeśli bardziej masz ochotę na coś innego.
To jest właśnie efekt rozpoczętego postępu (ang. Endowed Progress Effect) – zjawisko psychologiczne, dzięki któremu klienci chętniej dążą do celu, jeśli czują, że już są na dobrej drodze.
W klasycznym badaniu z 2006 roku uczestnicy otrzymali dwie wersje kart lojalnościowych do myjni samochodowej:
• Karta A: „Kup 10 myć, a 11. gratis” – bez żadnych wstępnych pieczątek.
• Karta B: „Kup 12 myć, a 13. gratis” – ale z dwiema pieczątkami już podbitymi.
Choć matematycznie oba scenariusze wymagały 10 wizyt, osoby z „kartą B” znacznie częściej kończyły całą kartę – i robiły to szybciej.
Dlaczego? Bo postęp, nawet sztucznie nadany, uruchamia motywację i nadaje działaniom sens. W połączeniu z efektem gradientu celu (czyli tym, że im bliżej celu, tym większe zaangażowanie), ten mały trik może znacząco zwiększyć zaangażowanie klientów.
A teraz kilka przykładów jak wykorzystać to w sprzedaży.
#1. SaaS: Daj użytkownikom poczucie, że już zaczęli
Notion, popularna platforma do organizacji pracy, pyta nowych użytkowników o ich cele, a następnie udostępnia gotowe szablony wypełnione przykładowymi danymi.
Dzięki temu:
• Klient nie zaczyna od pustej kartki.
• Ma poczucie, że już zrobił pierwszy krok.
• Łatwiej mu kontynuować i wciągnąć się w dalsze korzystanie z narzędzia.
Wskazówka: Możesz zrobić to samo w swoim produkcie cyfrowym – oferując wstępnie uzupełniony plan, pierwszy krok lub przykładowe dane.
#2. E-commerce: Daj „nagrodę na start” zamiast zniżki
Ulta, sieć sklepów kosmetycznych, zachęca do rejestracji w programie lojalnościowym, oferując 5 dolarów zniżki już na starcie. Klient nie czuje, że zaczyna od zera – przeciwnie, ma wrażenie, że już coś zdobył.
Wniosek: zamiast oferować zniżkę „dla każdego”, nadaj jej psychologiczny sens – jako pierwszy krok w większym programie lojalnościowym.
#3. Hotelarstwo: Podaruj punktowy „head start”
Hilton, by promować nowe hotele, oferuje do 5000 punktów bonusowych przy pierwszej rezerwacji. To nie tylko zachęta, by skorzystać z oferty, ale też sygnał: „Jesteś już bliżej darmowego noclegu”.
Zamiast walczyć ceną, marki tworzą iluzję postępu – i zyskują powtarzalnych klientów.
Podsumowanie
Efekt rozpoczętego postępu działa, bo aktywuje naszą wewnętrzną potrzebę dokończenia tego, co już zaczęliśmy. Choć realny wysiłek może się nie zmienić, wrażenie rozpoczęcia sprawia, że klienci są bardziej zaangażowani i chętniej kontynuują zakupową podróż.
Nawet małe działania – jak darmowy bonus na start, gotowy szablon czy podstemplowana karta – mogą zwiększyć lojalność, retencję i sprzedaż.