Fabryka biznesu

---

Miałeś tylko wpaść po pieczarki. Wyszło jak zwykle – z koszykiem pełnym nieplanowanych rzeczy i rachunkiem kilkanaście razy wyższym. Dlaczego tak się dzieje?

Za tym mechanizmem stoi tzw. Gruen Effect, czyli psychologiczny efekt zakupowego „zagubienia”, który prowadzi do impulsywnych decyzji zakupowych. Rozumiejąc ten mechanizm, możesz wykorzystać go w swoim biznesie – nie tylko w sklepie stacjonarnym, ale też online.

Psychologia efektu Gruena

Twórcą tego podejścia był architekt Victor Gruen, który projektując sklepy na nowojorskiej Piątej Alei, postawił sobie za cel jedno: zaangażować i prowadzić klienta w sklepie w taki sposób, by ten kupował więcej, niż planował.

Efekt Gruena aktywuje się, gdy przestrzeń zakupowa dezorientuje lub rozprasza klienta, przez co:
• odciąga uwagę od pierwotnego celu (np. kupienia tylko jednego produktu),
• uruchamia tryb przeglądania i ciekawości,
• obniża czujność poznawczą, przez co łatwiej podejmujemy impulsywne decyzje.

Co na to mózg? Zamiast zapytać „Czy ja tego potrzebuję?”, reaguje: „Ooo, to wygląda super!”.

Właśnie dlatego ponad 50% zakupów to decyzje nieplanowane. Duże marki, jak IKEA, tworzą wręcz „labirynty zakupowe”, by wydłużyć czas przebywania w sklepie. Ale ten efekt działa także online.

Poniżej masz 3 konkretne sposoby z różnych branż i przykładów, które możesz zastosować u siebie.

#1. E-commerce: Dodaj cross-selle przy kasie

Supermarkety otaczają kasy batonami, gumami, gazetami… a Ty możesz zrobić to samo online.

Przykład: Firma Branch Basics dodała na stronie finalizacji zakupu propozycję zakupu detergentu tuż przed zatwierdzeniem zamówienia na ich inny produkt – The Concentrate.

Klient myśli: „Hmm… i tak to kupuję, a detergent się przyda – wrzucam do koszyka”.

🎯 Co zrobić:
• Dodaj sekcję „Może Ci się jeszcze przyda” na stronie zakupu.
• Proponuj produkty komplementarne, ale tanie i praktyczne.

#2. Strony produktowe: Wciągnij w spiralę rekomendacji

Amazon robi to świetnie – sekcja „Produkty powiązane” to cyfrowy odpowiednik sklepowych „objazdów” i skrętów w alejki.

Przykład: Klient szuka jednej książki, ale po kliknięciu w „#1 Best Seller” przechodzi do innej strony, gdzie widzi kolejne rekomendacje… i nagle ma w koszyku 5 książek.

🎯 Co zrobić:
• Umieść sekcję z propozycjami powiązanych produktów.
• Dodaj wyróżnienia typu „Bestseller”, „Najczęściej kupowane razem”.
• Twórz efekt „detour” – czyli cyfrowego skrętu w bok, który prowadzi do nowych okazji.

#3. SaaS: Zaskocz klienta w trakcie używania

Efekt Gruena można wykorzystać również w aplikacjach czy narzędziach online.

Przykład: Platforma Notion pokazuje użytkownikom wyskakujące okienka z nową funkcją (lub możliwością upgrade’u) w trakcie korzystania z narzędzia.

Zamiast tylko odhaczyć zadania na liście, użytkownik… instaluje aplikację mobilną i klika dalej przez 15 minut. A to wszystko przez drobny impuls.

🎯 Co zrobić:
• Pokaż nowość lub „mini-upgrade” dokładnie wtedy, gdy użytkownik coś robi.
• Zadbaj o element zaskoczenia – np. pop-up z nową opcją.

Podsumowanie: jak wykorzystać efekt Gruena, by sprzedawać więcej?

✅ Spowolnij klienta i zaproś go do „błądzenia”.
✅ Pokaż okazje, rekomendacje i produkty powiązane.
✅ Wykorzystaj emocje, ciekawość i impuls.
✅ Zadbaj o sensoryczne bodźce (wizualne, kontekstowe).
✅ Stosuj „niespodzianki” – zarówno offline, jak i online.

Efekt Gruena działa, bo wyłącza tryb zadaniowy, a uruchamia tryb „eksploratora”. A wtedy… łatwiej otworzyć portfel.