Fabryka biznesu

---

Produkty ekologiczne kojarzą się z wyższą jakością, starannie dobranymi surowcami i większymi kosztami produkcji. Dlatego w oczach konsumentów naturalne jest, że powinny kosztować więcej niż standardowe odpowiedniki.

Najnowsze badania pokazują jednak, że jeśli taki produkt jest zbyt tani, klienci mogą… przestać wierzyć w jego ekologiczność. I to nawet wtedy, gdy jakość i proces produkcji pozostają identyczne.

To ważny sygnał dla właścicieli marek – zwłaszcza tych, które sprzedają „zielone” produkty online i konkurują ceną. Obniżka ceny może zwiększyć wolumen sprzedaży, ale jednocześnie osłabić Twój wizerunek w oczach kupujących.

Dlaczego warto zwrócić na to uwagę?

• Wiarygodność marki – jeśli produkt „eko” jest tani, część klientów może uznać, że coś tu nie gra.
• Postrzegana jakość – cena jest dla wielu osób uproszczonym wskaźnikiem jakości.
• Efekt psychologiczny – ludzie zakładają, że wyższa cena w produktach ekologicznych wynika z droższej produkcji i lepszych materiałów.

Co pokazują badania?

Eksperyment przeprowadzony w 2025 roku przez Indian Institute of Management Udaipur i Indore objął m.in. plecaki i detergenty. Wyniki były jednoznaczne:

Plecaki ekologiczne:
• Tańsze oceniono jako 8,35% mniej ekologiczne niż droższe odpowiedniki o identycznej jakości.
• Plecaki eko wycenione wyżej od zwykłych były postrzegane jako 7,8% bardziej ekologiczne.

Detergenty:
• Droższy wariant ($20 vs $14) uznano za 6,1% bardziej ekologiczny.
• Klienci szacowali jego koszt produkcji aż o 42% wyższy niż w przypadku tańszego.

Dlaczego to działa w ten sposób?

🔹 Cena jako sygnał jakości – jeśli coś ekologicznego jest tanie, ludzie podejrzewają, że użyto gorszych składników lub uproszczono proces.
🔹 Stereotyp „eko” – konsumenci są przyzwyczajeni, że produkty przyjazne środowisku kosztują więcej.
🔹 Brak kontekstu – gdy nie wyjaśniasz, dlaczego cena jest niska, klient sam dopowiada sobie powód – często negatywny.

Jak można tego uniknąć?

Najważniejsze to nie pozostawiać ceny bez kontekstu. Jeśli Twój ekologiczny produkt jest tańszy niż konkurencja, pokaż, jak to możliwe. Przykłady komunikatów:
• „Obniżamy koszty dzięki automatyzacji produkcji – jakość pozostaje ta sama.”
• „Kupujemy surowce hurtowo, by oferować lepsze ceny bez kompromisów dla środowiska.”

Ograniczenia tego efektu

• Badania dotyczyły wybranych kategorii produktów – przy dobrach luksusowych lub bardzo tanich efekt może być inny.
• Konsumenci dobrze obeznani z tematem ekologii patrzą głównie na skład, certyfikaty i proces, a nie na cenę.
• Nie badano bezpośrednio wpływu na sprzedaż – chodzi o postrzeganie marki, a niekoniecznie o krótkoterminowe wyniki sprzedażowe.

Przykład z rynku

Earth Breeze – producent ekologicznego proszku do prania oferuje go w bardzo niskiej cenie. Produkt jest dobry, ale brak jasnej komunikacji, jak utrzymują tak niski koszt, może osłabiać jego „zielony” wizerunek.

Jak mogliby to poprawić?
• Komunikaty przy cenie w sklepie internetowym: „Naszą misją jest dostępna dla wszystkich ekologia – obniżamy koszty dzięki automatyzacji.”
• Informacja na opakowaniu o źródłach oszczędności.
• Artykuły i treści SEO wyjaśniające, jak produkt jest ekologiczny mimo niskiej ceny.

Podsumowanie – co zapamiętać

✅ Nie zaniżaj drastycznie cen produktów ekologicznych.
✅ Jeśli są niższe niż u konkurencji – wyjaśnij powód.
✅ Transparentność buduje zaufanie i eliminuje sceptycyzm.

Jak wdrożyć to w swojej firmie?

1. Przeanalizuj ceny swoich produktów ekologicznych na tle rynku.
2. Jeśli cena jest niska – dodaj wyjaśnienie w sklepie i na opakowaniu.
3. Stwórz FAQ i artykuły wyjaśniające proces produkcji oraz źródła oszczędności.
4. Testuj komunikaty cenowe w kampaniach reklamowych (wysoka cena vs niska z uzasadnieniem).
5. Monitoruj reakcje klientów i w razie potrzeby modyfikuj przekaz.