Sprzedaż: najlepsze stretegie

---

Wyobraź sobie, że Twoje dziecko pyta: „Jak działa żarówka?”. Wydaje Ci się, że odpowiedź będzie banalna… do momentu, aż próbujesz to wytłumaczyć krok po kroku. Nagle okazuje się, że Twoja wiedza jest dużo płytsza, niż myślałeś.

To zjawisko to Illusion of Explanatory Depth (iluzja głębi wyjaśnienia). Polega ono na tym, że ludzie przeceniają swoją wiedzę – dopóki nie muszą jej szczegółowo wyjaśnić.

Badania Yale pokazały, że uczestnicy byli pewni, iż dobrze znają działanie codziennych przedmiotów (jak zamki błyskawiczne czy toalety). Jednak gdy mieli je opisać krok po kroku, ich pewność spadła średnio o 20%, a po dodatkowych pytaniach – nawet do 36%.

Dlaczego to ważne w sprzedaży? Bo Twoi klienci też często myślą, że wiedzą, czego chcą i jak działa produkt – ale ich wiedza bywa powierzchowna. Dlatego rolą sprzedawcy i marketera jest:
• Uświadomić klientom ich „luki” w rozumieniu.
• Wyjaśnić problem i rozwiązanie w prosty, zrozumiały sposób.

A oto jak iluzję głębi wyjaśniania możesz wykorzystać w sprzedaży:

🔹 #1. eCommerce: zmień przekonania klientów o problemie

Większość osób sądzi, że przykry zapach ciała to efekt potu. Marka Lumē wyjaśnia, że to bakterie, a nie wilgoć są źródłem problemu.

Dzięki temu ich dezodorant nie jest tylko „kolejnym dezodorantem” – ale oczywistym rozwiązaniem realnego problemu, którego klient wcześniej nie rozumiał.

🔹 #2. Quizy: pokaż klientom ich „ślepe punkty”

Sieć kosmetyczna Ulta stworzyła quiz, w którym klienci odpowiadają na pytania o skórę. Na początku wydaje się, że wiedzą, czego potrzebują („ochrona twarzy”), ale kolejne pytania ujawniają braki w wiedzy – np. o wrażliwość, ochronę przeciwsłoneczną czy utratę jędrności.

Efekt? Klient zaczyna dostrzegać, że nie zna w pełni swoich potrzeb, a rekomendowane produkty wydają się oczywistą odpowiedzią zamiast „nachalną sprzedażą”.

🔹 #3. Produkty konsumenckie: spraw, by prawidłowe użycie było łatwe

Myjesz zęby od dziecka – ale czy potrafisz wyjaśnić, jak to robić „poprawnie”? Marka Sonicare rozwiązała ten problem, wprowadzając SmarTimer i QuadPacer, które dzielą szczotkowanie na 30-sekundowe odcinki każdej części jamy ustnej.

Nagle klient uświadamia sobie, że nigdy nie szczotkował prawidłowo – i Sonicare nie sprzedaje tylko szczoteczki, ale pewność, że wreszcie robi to dobrze.

Podsumowanie – lekcje dla Twojego biznesu

• Ludzie przeceniają swoją wiedzę – dlatego często nie doceniają wartości Twojego produktu.
• Twoim zadaniem jest pokazać im brakujące elementy i wyjaśnić, dlaczego Twój produkt naprawdę rozwiązuje problem.
• Najskuteczniejsze metody:
1. Edukacja – pokaż, że problem wygląda inaczej niż sądzili (jak Lumē).
2. Interaktywność – pomóż im odkryć własne luki wiedzy (jak quiz Ulta).
3. Ułatwienie wdrożenia – pokaż, jak korzystać w praktyce, by osiągnęli najlepsze efekty (jak Sonicare).