Sprzedaż: najlepsze stretegie

---

Planujesz dużą wyprzedaż i zastanawiasz się, czy zaoferować klientom 15% zniżki na wszystko, czy 15 zł rabatu na zakupy powyżej 50 zł? Nauka ma na to odpowiedź, która pomoże Ci zmaksymalizować zyski!

Badania z udziałem ponad 70 000 zamówień online pokazują, że odpowiednia forma kuponu może zwiększyć sprzedaż, średnią wartość koszyka i Twoje zyski.

Rekomendacja

✅ Używaj rabatu procentowego (np. „20% zniżki”): Kiedy promocja dotyczy wszystkich produktów w Twoim sklepie.
✅ Używaj rabatu kwotowego (np. „20 zł rabatu”): Kiedy promocja dotyczy jednego konkretnego produktu lub marki.

Takie podejście maksymalizuje przychody i zyski ze sprzedaży.

Co pokazują badania?

Naukowcy z Deakin Business School i Monash Business School przeanalizowali ponad 70 000 zamówień w sklepie spożywczym online przez 10 miesięcy i odkryli, że w przypadku promocji na cały sklep, kupony procentowe (w porównaniu do kwotowych) doprowadziły do:

🔹 Większych wydatków: średnio 43,53 USD więcej, podczas gdy kupony kwotowe generowały tylko 30,59 USD.
🔹 Większych koszyków: średnio o 5,44 więcej produktów, w porównaniu do 3,48.
🔹 Wyższej rentowności: o 50% wyższe zyski dla sprzedawcy, mimo że klient oszczędzał mniej.

Dlaczego to działa?

Zniżki sprawiają, że czujemy się, jakbyśmy dostawali większą wartość, co wprawia nas w dobry nastrój i zachęca do wydawania więcej. Ale forma rabatu ma kluczowe znaczenie.

🔹 Rabat kwotowy (np. 10 zł) jest łatwy do przetworzenia w mózgu. Klient od razu widzi, ile oszczędza. Dlatego ta forma jest bardziej skuteczna, gdy rabat dotyczy konkretnego, pojedynczego produktu.

🔹 Rabat procentowy (np. 20%) sprawia, że klienci czują, że mają większy wybór, a im więcej wydają, tym więcej oszczędzają (nie ma górnego limitu). Wzrost wydatków i większa wartość koszyka w promocjach procentowych są na to dowodem. Promocje procentowe wydają się też optycznie większą oszczędnością niż rabaty kwotowe o tej samej wartości.

Ograniczenia i ważne detale

• Badanie dotyczyło sklepu internetowego z produktami FMCG (szybko zbywalnymi). Chociaż jest prawdopodobne, że efekt będzie taki sam w innych kategoriach, nie zostało to zbadane.
• Należy uważać na zbyt duże rabaty (np. 60%), ponieważ mogą one obniżyć sprzedaż, jeśli klienci zaczną wątpić w jakość Twojego produktu.
• Badanie analizowało kupony, które nie miały daty ważności, co mogło skłaniać klientów do czekania z zakupem, aby zmaksymalizować oszczędności.

Jak to wdrożyć w swojej firmie?

🔹 Przemyśl cel promocji. Czy chcesz zwiększyć ogólną sprzedaż w sklepie? Postaw na rabat procentowy. Jeśli zależy Ci na sprzedaży konkretnego produktu, wybierz rabat kwotowy.
🔹 Testuj komunikaty. Sprawdź, jak klienci reagują na „20% taniej” vs „20 zł taniej”.
🔹 Unikaj przesady. Zbyt wysokie rabaty (np. -60%) mogą budzić podejrzenia co do jakości.
🔹 Stosuj limity. Na przykład „zniżka obowiązuje tylko na zakupy powyżej 100 zł”.
🔹 Obserwuj efekty. Licz wartość koszyka, konwersję i powracalność klientów.