Sprzedaż: najlepsze stretegie

---

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego skłonny byłeś wydać więcej pieniędzy na stacji benzynowej tylko po to, by otrzymać darmowy kupon na 10 złotych? To nie przypadek. Za tym zjawiskiem stoi nauka, a konkretnie psychologia motywacji przez nagrody (ang. incentivization), która ma swoje korzenie w operantnym warunkowaniu.

Idea jest prosta: zachowania, po których następuje nagroda, są częściej powtarzane.

To zjawisko badał psycholog B.F. Skinner, który włożył głodne szczury do pudełka z dźwignią. Początkowo szczury naciskały dźwignię przypadkowo, ale gdy zorientowały się, że w ten sposób dostają jedzenie, zaczęły to robić celowo, aby zdobyć nagrodę.

Co ciekawe, gdy Skinner zaczął podawać jedzenie w sposób nieprzewidywalny/losowy, czyli tylko co jakiś czas, szczury naciskały dźwignię jeszcze częściej!

Dlaczego? Ponieważ nieprzewidywalne nagrody powodują wyrzut dopaminy nie tylko w momencie jej otrzymania, ale także w oczekiwaniu na nią, co sprawia, że jest to uzależniające. Ludzki mózg działa podobnie, dlatego inteligentni marketingowcy używają nagród, by wzmacniać zachowania zakupowe.

Ta zasada może być zastosowana w wielu obszarach biznesu, by zwiększyć sprzedaż i lojalność klientów. Oto trzy praktyczne przykłady:

#1. E-commerce: Oferuj próbki, aby zachęcić do powtórnych zakupów

Marka Sephora nie dołącza darmowych próbek do zamówień przypadkowo. Dając klientom małą nagrodę – na przykład próbkę popularnego podkładu lub szminki – nagradza ich za dokonanie zakupu.

Dzięki temu klienci mogą wypróbować produkty, których inaczej by nie kupili, co zwiększa szansę, że wrócą po pełnowymiarową wersję.

Co więcej, psychologia mówi, że kiedy otrzymujemy coś wartościowego, naturalnie czujemy potrzebę, aby się odwdzięczyć, na przykład składając kolejne zamówienie.

#2. SaaS (oprogramowanie jako usługa): Używaj niespodziewanych „uroczystości” po zakończeniu zadania.

W aplikacji Asana, po odhaczeniu zadania, od czasu do czasu pojawia się na ekranie jednorożec z tęczowym ogonem. To, że nie dzieje się to za każdym razem, jest celowe. Ten nieprzewidywalny moment zachwytu sprawia, że rutynowe zadanie staje się magiczne i dziwnie uzależniające.

W efekcie, kończenie zadań staje się uzależniające, ponieważ liczymy na to, że kolejny klik wywoła jednorożca.

#3. Wprowadzanie produktów na rynek: Ujawniaj niespodziewane bonusy w trakcie kampanii.

Większość kampanii sprzedażowych ma naturalny spadek zainteresowania między otwarciem a zamknięciem sprzedaży.

Jednym ze sposobów, aby ożywić zainteresowanie i podbić sprzedaż, jest ujawnienie specjalnych bonusów, które były celowo ukryte.

Takie niespodziewane nagrody wyzwalają dopaminę w mózgu i skłaniają niezdecydowanych do zakupu.

Jak wdrożyć to u siebie?

1. Dodaj nagrodę do procesu zakupowego – np. próbki, gratisy, bonusowe treści.
2. Wprowadź element zaskoczenia – niech nagroda nie pojawia się zawsze, tylko co jakiś czas.
3. Buduj pozytywne emocje – celebruj osiągnięcia klienta (np. ukończone etapy kursu, kolejne zakupy).
4. Zaskocz w trakcie kampanii – wprowadź bonusy w środku sprzedaży, aby zmotywować niezdecydowanych.
5. Testuj formy nagród – sprawdzaj, co działa lepiej: próbki, rabaty czy treści premium.