Sprzedaż: najlepsze stretegie

---

Masz wrażenie, że Twoje reklamy na Facebooku nie działają i tylko przepalasz pieniądze? To częsty problem, z którym boryka się wielu przedsiębiorców. Zanim jednak zrezygnujesz z płatnej promocji, zatrzymaj się na chwilę. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że problem leży zupełnie gdzie indziej – w Twoim lejku sprzedażowym.

Zamiast zgadywać, co jest nie tak, podejdź do tego strategicznie. Kluczem jest analiza całego procesu, przez który przechodzi Twój klient – od zobaczenia reklamy aż po zakup. Pomoże Ci w tym proste narzędzie: arkusz kalkulacyjny, w którym zmapujesz swój lejek i zaczniesz śledzić kluczowe wskaźniki. Dzięki temu dokładnie zobaczysz, na którym etapie tracisz klientów i co musisz poprawić.

Oto jak możesz to zrobić krok po kroku.

#Krok 1: Zdecyduj, który lejek sprzedażowy chcesz przeanalizować

Na początek musisz określić, na którym procesie w Twojej firmie chcesz się skupić.

Są trzy popularne rodzaje lejków:
• Budowanie listy mailingowej (pozyskiwanie kontaktów w zamian za darmowy materiał, tzw. lead magnet).
• Sprzedaż taniego produktu (tzw. oferta front-end).
• Sprzedaż droższego produktu (np. przy użyciu webinaru).

Wybierz ten, który jest dla Ciebie obecnie najważniejszy.

#Krok 2: Zbierz kluczowe dane i wskaźniki

Kiedy już wiesz, co analizujesz, czas zebrać liczby. Stwórz arkusz kalkulacyjny i zacznij śledzić wskaźniki dla wybranego przez siebie okresu, np. ostatniego miesiąca. Dzięki temu ustalisz swój "punkt zero" i będziesz mógł porównywać wyniki w przyszłości.

Oto najważniejsze wskaźniki, na które warto zwrócić uwagę w zależności od lejka:

🔹 Wskaźniki dla lejka budującego listę mailingową:

• Zasięg reklamy: Ile osób zobaczyło Twoją reklamę.
• CTR (Click-Through Rate): Procent osób, które kliknęły w reklamę po jej zobaczeniu. To ważny sygnał, czy Twoja kreacja przyciąga uwagę.
• Kliknięcia linku: Ile osób faktycznie przeszło na Twoją stronę.
• Wydatki reklamowe: Ile pieniędzy przeznaczyłeś na kampanię.
• Wyświetlenia strony docelowej: Ile osób wylądowało na stronie z formularzem zapisu.
• Liczba zapisów: Ile osób zostawiło swoje dane. Sprawdzaj tę liczbę w dwóch miejscach – w menedżerze reklam i w swoim systemie do e-mail marketingu (autoresponderze). Czasami Facebook zlicza zapis, ale ktoś nie potwierdzi subskrypcji, przez co realna liczba kontaktów w Twojej bazie jest mniejsza.
• Konwersja strony lądującej: Jaki procent osób, które weszły na stronę, zapisało się na listę.
• Koszt pozyskania leada (kontaktu): Ile średnio płacisz za zdobycie jednego adresu e-mail.

🔹 Dodatkowe wskaźniki przy sprzedaży taniego produktu:

Jeśli zaraz po zapisie oferujesz klientowi coś do kupienia (tzw. OTO - One Time Offer, czyli jednorazowa oferta specjalna), koniecznie mierz:
• Liczbę zakupów OTO: Ile osób skorzystało z oferty.
• Konwersję strony z OTO: Jaki procent osób, które zobaczyły ofertę, dokonało zakupu.
• Przychód i ROAS (Return on Ad Spend): Czyli zwrot z inwestycji w reklamę. Ten wskaźnik pokaże Ci, czy kampania na siebie zarabia.
• Możesz także mierzyć skuteczność dodatkowych ofert, takich jak upsell (oferowanie droższego produktu), downsell (oferowanie tańszej alternatywy po odrzuceniu pierwszej oferty) czy bump offer (mały, tani produkt dodawany do koszyka tuż przed finalizacją zakupu).

🔹 Wskaźniki dla lejka webinarowego:

Lejek oparty na webinarze jest bardziej złożony, więc wymaga śledzenia większej liczby danych:
• Dane z kampanii na zapisy: Mierzysz tu wszystko to, co w lejku na listę mailingową (koszt zapisu, konwersję strony itd.).
• Frekwencja na webinarze: Sprawdzaj, ile osób, które się zapisały, faktycznie pojawiło się na żywo. Mierz też średnią i szczytową (tzw. pik) liczbę uczestników.
• Obecność na części sprzedażowej: Ile osób dotrwało do momentu, w którym przedstawiasz swoją ofertę.
• Konwersja sprzedaży na żywo: Jaki procent uczestników (np. tych z części sprzedażowej) kupiło produkt do końca webinaru lub do północy tego samego dnia. Ustal jedną, stałą zasadę liczenia konwersji i trzymaj się jej przy każdym webinarze, aby móc rzetelnie porównywać wyniki.
• Wyniki kampanii sprzedażowej po webinarze: Śledź, ile osób kupiło produkt dzięki reklamom i mailom wysyłanym po zakończeniu webinaru.

#Krok 3: Analizuj dane, znajdź "wąskie gardło" i optymalizuj

Gdy masz już wszystkie dane w arkuszu, zaczyna się prawdziwa praca.

🎯 Porównaj swoje wyniki z benchmarkami, czyli uśrednionymi wynikami, które uznaje się za dobre w branży. Jeśli Twój CTR jest dramatycznie niski, to znak, że musisz popracować nad kreacją reklamową. Jeśli natomiast masz wysoki CTR, ale niską konwersję na stronie zapisu, problemem nie jest reklama, a sama strona.

🎯 Szukaj "wąskiego gardła". To etap w lejku, na którym tracisz najwięcej potencjalnych klientów. Może to być niska otwieralność maili, mała frekwencja na webinarze albo niski odsetek osób przechodzących do płatności.

🎯 Wprowadzaj zmiany i mierz efekty. Skup swoje działania naprawcze na zidentyfikowanym "wąskim gardle". Poprawiłeś stronę zapisu? Uruchom kampanię i po tygodniu lub miesiącu wpisz nowe dane do arkusza. Porównaj wyniki i sprawdź, czy Twoje działania przyniosły poprawę.

Kluczowe wnioski do zapamiętania:

Aby przestać przepalać budżet i zacząć podejmować decyzje w oparciu o dane, pamiętaj o tych zasadach:

✅ Nie obwiniaj reklam w ciemno. Problem może leżeć na stronie, w ofercie lub w komunikacji mailowej.
✅ Zmapuj cały lejek sprzedażowy. Musisz wiedzieć, jak wygląda ścieżka Twojego klienta od A do Z.
✅ Mierz kluczowe wskaźniki na każdym etapie. Zbieraj dane regularnie w jednym miejscu, np. w arkuszu kalkulacyjnym.
✅ Analizuj liczby i szukaj "wąskich gardeł". Znajdź najsłabsze ogniwo w swoim procesie i tam skieruj swoją energię.
✅ Testuj, wprowadzaj poprawki i mierz ponownie. Tylko w ten sposób będziesz w stanie systematycznie poprawiać swoje wyniki.