Sprzedaż: najlepsze stretegie

---

Zamiast wydawać fortunę na reklamę, aby przyciągnąć klientów, można wyróżnić się na rynku w zupełnie inny sposób. Jedną z takich metod jest stworzenie nowej kategorii produktów lub usług. Dzięki temu podejściu, zamiast być tylko kolejnym wyborem w istniejącej już kategorii, stajesz się domyślnym liderem w nowej, którą sam stworzyłeś.

To podejście, choć wymagające, pozwala przyciągnąć uwagę klientów i zbudować silną pozycję na rynku. Właśnie taką strategię z sukcesem zastosował HubSpot, który nie tylko sprzedawał oprogramowanie, ale stworzył i spopularyzował całą kategorię znaną dziś jako „inbound marketing”.

Czym jest tworzenie kategorii i dlaczego to działa?

Tworzenie kategorii to strategia marketingowa, która polega na zdefiniowaniu i nazwaniu nowego rynku, problemu lub rozwiązania, które wcześniej nie istniało w świadomości klientów. Gdy klienci widzą nowy produkt, ich mózg automatycznie próbuje go zaszufladkować, aby zaoszczędzić czas i energię. Jeśli pomożesz im stworzyć tę „łatkę”, Twoja marka na stałe zagości w ich świadomości jako punkt odniesienia dla całej nowej kategorii.

Nowe kategorie budzą ciekawość i wypełniają lukę informacyjną, co skłania ludzi do poszukiwania wiedzy na ich temat. Kiedy klienci zaczynają mówić o nowej kategorii, Twoja marka jest postrzegana jako lider i ekspert w tej dziedzinie. W efekcie, zamiast konkurować z innymi, stajesz się dla klientów domyślnym wyborem.

Uwaga: Tworzenie nowej kategorii to strategia wymagająca zasobów i długoterminowego zaangażowania. Źle wdrożona może prowadzić do zdezorientowania klientów i strat finansowych.

A oto kilka pomysłów jak możesz zastosować tą taktykę w praktyce.

#1. Sprzedawaj ruch, a nie tylko produkt

W czasach, gdy marketing opierał się na nachalnych reklamach i spamie, HubSpot wprowadził ideę „inbound marketingu”. Zamiast "nękać" klientów agresywną reklamą, zaproponowali dostarczanie wartościowych treści, które sprawią, że klienci sami ich znajdą. HubSpot zalał rynek blogami, e-bookami i certyfikatami, ucząc świat, dlaczego inbound marketing jest przyszłością.

Dzięki temu zakup oprogramowania HubSpot przestał być tylko inwestycją w narzędzie. Stał się przyłączeniem do ruchu inteligentnych marketerów, którzy „pomagają zamiast przeszkadzać”. Dzięki stworzeniu nowej kategorii HubSpot nie był już jedną z firm SaaS - był jedyną firmą w swojej kategorii.

🔹 Wskazówka: Zastanów się, jaki większy ruch lub ideę reprezentuje Twój produkt. Zamiast mówić tylko o jego cechach, komunikuj wartości i filozofię, która za nim stoi.

#2. Zamień wadę w zaletę

Pomysł nocowania w domu obcej osoby mógł wydawać się dziwny i niekomfortowy. Airbnb nie próbowało ukrywać tej niezręczności. Zamiast tego, uczynili z niej swój największy atut, pozycjonując się w ramach nowej kategorii „sharing economy” (ekonomii współdzielenia).

Ich kampania „Belong Anywhere” ("Poczuj się jak w domu, gdziekolwiek jesteś") przekształciła potencjalną wadę w autentyczne doświadczenie. Nagle, w porównaniu z ofertą Airbnb, hotele zaczęły wydawać się zimne i bezosobowe.

🔹 Wskazówka: Zidentyfikuj cechę swojego produktu, która może być postrzegana jako nietypowa lub nawet problematyczna. Zastanów się, jak możesz ją przekuć w unikalną zaletę i zbudować wokół niej nową narrację.

#3. Nazwij problem, a następnie go rozwiąż

Czasem nie trzeba tworzyć zupełnie nowej kategorii. Wystarczy nazwać i spopularyzować problem, który do tej pory był bagatelizowany. Zanim Snickers ruszył z kampanią „Nie jesteś sobą, gdy jesteś głodny”, bycie „marudnym z głodu” było po prostu częścią życia.

Snickers dał temu uczuciu nazwę – „hangry” (połączenie słów hungry i angry). W ten sposób marka stała się właścicielem rozwiązania problemu, który sama zdefiniowała. Gdy ktoś czuł się „hangry” (głodny), od razu myślał o Snickersie.

🔹 Wskazówka: Pomyśl o frustracji lub problemie, z którym zmagają się Twoi klienci, a który nie ma jeszcze swojej nazwy. Nazwij go, a następnie pokaż, w jaki sposób Twój produkt jest idealnym rozwiązaniem.