Sprzedaż: najlepsze stretegie

---

Czy zdarzyło Ci się kiedyś ze zdziwieniem odkryć, że produkt, który Twoim zdaniem kupiłeś „miesiąc temu”, tak naprawdę został zamówiony trzy miesiące wcześniej? To nie problem z Twoją pamięcią – to potężne zjawisko psychologiczne, które wpływa na decyzje zakupowe każdego z nas.

Nazywa się to efektem teleskopowym (ang. Telescoping Effect) i polega na błędnym umiejscawianiu wydarzeń w czasie. Dla Twojej firmy to zjawisko może być cichym zabójcą sprzedaży, ponieważ klienci, myśląc, że niedawno dokonali zakupu, nieświadomie odkładają kolejne zamówienie. Zrozumienie tego mechanizmu pozwoli Ci jednak przekuć go w skuteczną strategię sprzedaży.

W praktyce efekt teleskopowy powoduje, że:
• klienci myślą, że kupowali coś niedawno, więc odkładają ponowne zamówienie,
• użytkownicy nie zdają sobie sprawy, ile czasu minęło od ostatniego kontaktu z Twoją marką,
• subskrybenci czują, że „dopiero zaczęli”, mimo że ich okres próbny zaraz się kończy.

Zrozumienie tego zjawiska pozwala tworzyć systemy, które chronią sprzedaż przed błędami ludzkiej pamięci.

Na czym polega efekt teleskopowy?

Nasz mózg ma tendencję do zniekształcania osi czasu. Zjawisko to działa w dwie strony:
• Teleskopowanie w przód (ważniejsze dla marketingu): Odległe wydarzenia z przeszłości wydają nam się znacznie świeższe, niż były w rzeczywistości.
• Teleskopowanie wstecz: Niedawne wydarzenia wydają się odleglejsze.

Badania potwierdzają, że gdy prosi się ludzi o przypomnienie sobie wydarzeń z ostatniego miesiąca, „przyciągają” do tego okresu również starsze wspomnienia, przez co wydaje im się on bardziej zapełniony, niż był naprawdę. Właśnie dlatego klient jest przekonany, że szampon kupił „przed chwilą”, chociaż historia zamówień mówi co innego.

To zniekształcenie pamięci ma realny wpływ na postrzeganie pilności i częstotliwości zakupów, a w konsekwencji – na Twoje zyski.

Jak zatem wykorzystać efekt teleskopowy w sprzedaży? Oto 3 przykłady:

#1. E-commerce: Wprowadź subskrypcje, by klient nie musiał pamiętać

📌 Przykład: Branch Basics

⚠ Problem: Klienci firmy Branch Basics, sprzedającej środki czystości, notorycznie myśleli, że „dopiero co” kupili zapas, podczas gdy w rzeczywistości minęło już kilka miesięcy. To opóźniało kolejne zakupy.

💡 Rozwiązanie: Zamiast liczyć na pamięć klientów, firma zaoferowała model „Subskrybuj i oszczędzaj”. Klienci mogą ustawić automatyczne dostawy co miesiąc lub co kilka miesięcy.

🎯 Efekt: To sytuacja win-win. Klienci nigdy nie zostają bez produktu, bo nie muszą pamiętać o zakupach, a firma zyskuje stały, przewidywalny przychód. Efekt teleskopowy przestaje być problemem, a staje się argumentem za subskrypcją.

🔹 Wniosek: Jeśli Twój produkt jest zużywalny (np. kosmetyki, suplementy, akcesoria dla zwierząt), zaproponuj cykliczne dostawy lub subskrypcję.

#2. Aplikacje: Używaj regularnych przypomnień, by utrzymać zaangażowanie

📌 Przykład: Duolingo

⚠ Problem: Nauka języka wymaga regularności. Ludzie korzystający z aplikacji na nauki języka obcego mogą myśleć, że „używali jej wczoraj”, podczas gdy tak naprawdę minęły dwa tygodnie od ostatniej ukończonej lekcji.

💡 Rozwiązanie: Duolingo nie czeka, aż użytkownik sam sobie przypomni. Wysyła codzienne powiadomienia push z przypomnieniem o lekcji.

🎯 Efekt: Te krótkie, regularne komunikaty niwelują błędy w postrzeganiu czasu. Utrzymują użytkownika w trybie nauki i zapobiegają porzuceniu aplikacji, zanim poczuje on, że „minęło zbyt wiele czasu”. Tym samym utrzymują wśród użytkowników ciągłość kontaktu z aplikacją oraz zwiększają retencję użytkowników nawet o kilkadziesiąt procent.

🔹 Wniosek: Jeśli prowadzisz aplikację, kurs lub platformę online, używaj automatycznych powiadomień i sekwencji przypomnień, by kompensować naturalne błędy pamięci.

#3. Email marketing: Wysyłaj maile z terminem końcowym, by przywrócić poczucie pilności

📌 Przykład: Slack

⚠ Problem: Przy darmowych okresach próbnych większość użytkowników nie zdaje sobie sprawy, że czas już minął bezpłatnego korzystania z produktu. Mają wrażenie, że „dopiero co się zapisali”.

💡 Rozwiązanie: Slack wysyła e-maile informujące o wygasającym okresie próbnym, używając konkretnych komunikatów, jak „Twój okres próbny się kończy” lub „Zostały 3 dni dostępu do funkcji premium”.

🎯 Efekt: Taki e-mail brutalnie konfrontuje użytkownika z rzeczywistym upływem czasu. Wytrąca go z błędnego przekonania, że ma jeszcze mnóstwo czasu, i skłania do natychmiastowego działania, aby nie stracić dostępu do funkcji, z których już korzystał. Ludzie nie chcą tracić dostępu do czegoś, w co już zainwestowali swój czas, więc częściej przechodzą na płatne plany.

🔹 Wniosek: Wykorzystaj e-maile z przypomnieniem o czasie, nie tylko w kampaniach próbnych, ale też w subskrypcjach, kończących się promocjach lub programach lojalnościowych.