Sprzedaż: najlepsze stretegie

---

Wszyscy powtarzają, że w internecie trzeba usuwać każdą barierę na drodze klienta. Stąd popularność przycisków „kup teraz jednym kliknięciem”, które potrafią zwiększyć sprzedaż nawet o 28%. Intuicja podpowiada więc, że rabaty powinny być naliczane automatycznie w koszyku – bez żadnego wysiłku ze strony kupującego.

Okazuje się jednak, że to błąd. Najnowsze badania pokazują, że wprowadzenie odrobiny „tarcia” i zmuszenie klienta do wykonania minimalnego wysiłku, aby zdobyć zniżkę, paradoksalnie zwiększa sprzedaż.

Rekomendacja

Podczas organizowania promocji online, wymagaj od klientów wykonania bardzo małego, trywialnego zadania, aby mogli skorzystać z rabatu. Może to być ręczne wpisanie kodu zniżkowego, rozwiązanie prostego CAPTCHA lub odpowiedź na jedno pytanie w krótkim quizie.

Co pokazują badania?

Seria 8 eksperymentów przeprowadzonych w 2025 roku z udziałem ponad 100 000 osób w USA, Wielkiej Brytanii i Singapurze przyniosła zaskakujące wyniki:
• Kawiarnia w USA odnotowała o 59,3% wyższą konwersję, gdy klienci musieli ręcznie wpisać kod rabatowy SB15OFF, w porównaniu do sytuacji, gdy zniżka naliczała się automatycznie.
• Klienci byli o 62,8% bardziej skłonni kupić hulajnogę za 80$ z 35% rabatem, jeśli musieli wpisać kod GET35OFF, niż gdy rabat był już naliczony.
• Aż o 154% więcej osób zadeklarowało chęć zakupu butów z 10% rabatem, gdy warunkiem było rozwiązanie prostego testu CAPTCHA.

Dlaczego to działa?

To czysta psychologia. Kiedy wykonujemy nawet najmniejszy wysiłek, aby coś zdobyć, czujemy, że na to „zapracowaliśmy”. Taki „zdobyty” rabat wydaje się cenniejszy niż ten podany na tacy. W efekcie jesteśmy znacznie bardziej zmotywowani, aby go wykorzystać i sfinalizować zakup, by nasz wysiłek się nie zmarnował.

Ograniczenia tego efektu

• Zbyt duży wysiłek: Efekt słabnie, gdy zadanie staje się zbyt wymagające (np. rozwiązanie 20 testów CAPTCHA).
• Bardzo wysoki rabat: Przy bardzo atrakcyjnych zniżkach (np. 70% taniej) efekt zanika, ponieważ sama oferta jest już wystarczająco silną motywacją.
• Brak danych długoterminowych: Badania dotyczyły natychmiastowych decyzji zakupowych. Nie wiadomo, jak ta strategia wpływa na lojalność klienta czy liczbę zwrotów w dłuższej perspektywie.
• Rodzaj produktu: Strategię testowano na popularnych produktach konsumenckich online. Może nie działać w przypadku dóbr luksusowych, drogich (jak samochody) lub bardzo tanich (jak guma do żucia).

Przykład z rynku

❌ Błąd: Sklep z pościelą The Company Store oferuje 30% zniżki, która jest naliczana automatycznie w koszyku. To prawdopodobnie obniża ich sprzedaż, ponieważ klienci nie czują, że „zdobyli” okazję.

✅ Rozwiązanie: Firma powinna zrezygnować z automatyzacji i zamiast tego umieścić na stronie i w mailach kod rabatowy (np. Komfort30), który klienci muszą samodzielnie wpisać przy kasie. Sprawi to, że poczują, iż zasłużyli na zniżkę, co zwiększy prawdopodobieństwo zakupu.

Jak wdrożyć to w swojej firmie?

✅ Zrezygnuj z automatycznych rabatów: Sprawdź swoje obecne promocje. Jeśli zniżki naliczają się same, zastąp je prostym kodem rabatowym.
✅ Stwórz kod i umieść go w widocznym miejscu: Użyj prostego kodu (np. ZIMA25) i umieść go na banerze na stronie głównej lub w treści maila. Klient ma go widzieć, a wysiłek ma polegać jedynie na jego przepisaniu.
✅ Testuj kreatywne mikro-zadania: Zamiast kodu, możesz poprosić o rozwiązanie prostego testu CAPTCHA lub odpowiedź na jedno pytanie związane z Twoją marką, aby odblokować zniżkę.
✅ Dostosuj wysiłek do wysokości rabatu: Im niższy rabat, tym mniejszy powinien być wymagany wysiłek. Pamiętaj, aby nie stosować tej taktyki przy bardzo wysokich obniżkach (np. 70-90%).
✅ Analizuj konwersję: Porównaj wyniki sprzedaży z okresu, gdy rabat był automatyczny, z wynikami po wprowadzeniu wymogu małego wysiłku.