Sprzedaż: najlepsze stretegie

---

Większość przedsiębiorców sądzi, że precyzyjna cena (np. 19 947 zł) wygląda profesjonalnie i daje wrażenie, że została dokładnie policzona.

Najnowsze badania pokazują jednak, że dokładne ceny mogą zniechęcać klientów do rozmów o zakupie – a tym samym zmniejszać liczbę transakcji.

Eksperymenty przeprowadzone przez Columbia University, Leuphana University i ESMT Berlin pokazują, że okrągłe ceny (np. 20 000 zł zamiast 19 947 zł) zwiększają liczbę ofert, zapytań i rozpoczętych negocjacji.

Rekomendacja

Aby otrzymać więcej ofert (np. przy wynajmie mieszkania) lub uzyskać więcej odpowiedzi na swoje propozycje (np. składając pierwszą ofertę), używaj okrągłych liczb (np. 22 000 zł) zamiast precyzyjnych (np. 21 947 zł).

Wskazówka: Gdy negocjacje już się rozpoczną, przełącz się na używanie precyzyjnych cen w kontrofertach, aby zamknąć transakcję na lepszych warunkach.

Co pokazują badania?

Seria 6 eksperymentów i obserwacja danych z rynku nieruchomości (badania z 2018 roku) wykazały, że:

🔹 Ludzie byli o 77,5% mniej skłonni do rozpoczęcia negocjacji, gdy przedstawiono im cenę precyzyjną, w porównaniu do ceny zaokrąglonej (w górę).

🔹 Właściciele domów postrzegali najemców składających precyzyjne oferty (np. 427 zł miesięcznie) jako o 26,8% mniej elastycznych niż tych składających oferty okrągłe (np. 450 zł) i byli o 12,5% mniej chętni do negocjowania z nimi.

🔹 Wzrost precyzji ceny (np. z 3 800 na 3 850 zł) zwiększał ryzyko ponownego wystawienia oferty o 65% – bo ludzie po prostu nie chcieli się odezwać. Gdy precyzja rosła do trzech lub czterech cyfr (np. 3 490 zł, 3 489 zł), tylko 46,9% badanych było skłonnych do rozmowy.

Dlaczego to działa?

Kiedy decydujemy się na negocjacje, podświadomie analizujemy sygnały wysyłane przez drugą stronę.

🔹 Precyzyjna cena (np. 33 254 zł) sygnalizuje, że oferent jest dobrze poinformowany, przemyślał ofertę i jest mniej skłonny do ustępstw. Odbieramy ją jako cenę ostateczną.

🔹 Okrągła cena (np. 35 000 zł) wydaje się bardziej elastyczna, "wyjściowa" i otwarta na negocjacje. Zachęca do podjęcia rozmowy, bo sugeruje, że jest w niej przestrzeń do negocjacji.

Ograniczenia tego efektu

• Badania dotyczyły decyzji o rozpoczęciu negocjacji, a nie ich finalizacji.
• Wcześniejsze badania pokazują, że gdy już dojdzie do negocjacji, precyzja działa odwrotnie – składanie precyzyjnych kontrofert (np. "Mogę zejść do 4 825 zł") sprawia, że druga strona negocjuje w mniejszych krokach i finalna cena jest wyższa.
• Badano stosunkowo wysokie ceny (nieruchomości, wynajęcie sal na duże imprezy). Efekt może być inny w przypadku tanich produktów (np. używane krzesło za 30 zł) lub usług (np. konsulting).
• Analizowano interakcje między obcymi sobie ludźmi. Efekt może nie występować w relacjach długoterminowych (np. przy odnawianiu kontraktów), gdzie partnerzy już się znają.

Przykład z rynku

Oferty wynajmu na amerykańskim portalu Zillow w Medford (przedmieścia Bostonu) często zawierają bardzo precyzyjne ceny miesięczne. Na rynku, który ostatnio spowalnia i gdzie sprzedaż nieruchomości twa dłużej, jest to błąd.

❌ Problem: Używając bardzo precyzyjnych cen, wynajmujący prawdopodobnie odstraszają wielu potencjalnych najemców od samego złożenia oferty.

✅ Rozwiązanie: Aby zwiększyć liczbę zapytań, właściciele powinni wystawiać oferty z okrągłymi cenami (np. $3600 $lub $3800). Następnie, w odpowiedzi na pierwszą ofertę klienta (np. „Proponuję 3200 $”), powinni składać precyzyjne kontroferty (np. „A może 3425 $?”). To sprawi, że druga strona będzie schodzić z ceny w małych krokach (np. o $25, a nie o $100).