Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka

Influence: The Psychology of Persuasion


Autor: Robert B. Cialdini



29 min czytania
13 rozdziałów



Spis treści:
1. A co ja z tego będę miał? Całe życie manipulowali tobą inni, a więc teraz sam poznasz sekrety perswazji.
2. Nasze mózgi uwielbiają drogi na skróty, a te mogą być wykorzystywane do manipulacji nami.
3. Ludzie mają wszechogarniającą skłonność do odwzajemniania przysług.
4. Rozpoczęcie negocjacji od niezwykle wygórowanych oczekiwań i stopniowe wycofywanie się z nich może przynieść ci zwycięstwo.
5. Kiedy nadarzające się nam okazje stają się rzadkością, zaczynamy ich coraz bardziej pożądać.
6. Zakazany owoc zazwyczaj staje się niezwykle pożądany.
7. Chcemy pozostać wierni swoim słowom.
8. Im ciężej musimy na coś pracować, tym więcej warte się to dla nas staje.
9. W niepewnych sytuacjach poszukujemy społecznego poparcia.
10. Ludzie podobni do nas mogą w dużym stopniu wpłynąć na nasze decyzje.
11. Zgadzamy się z ludźmi, których lubimy, a części z nich szczególnie łatwo jest wzbudzić naszą sympatię.
12. Władz słuchamy bez najmniejszych zastrzeżeń, a już same drobne jej symbole mogą zdobyć naszą współpracę.
13. Podsumowanie

Streszczenie

„Wywieranie wpływu na ludzi” (1984) szczegółowo objaśnia podstawowe zasady perswazji. Jak nakłonić ludzi do przyznania ci racji? W jaki sposób to inni przekonują cię do swoich? W jaki sposób zostajesz zmanipulowany przez przebiegłych sprzedawców, sprytnych marketingowców oraz innych podstępnych naciągaczy? Niniejsze streszczenie pozwoli ci zrozumieć chwyty psychologiczne leżące u podstaw tych technik, umożliwiając ci uwolnienie twojej własnej perswazyjnej potęgi oraz jednoczesne, wzmocnienie twojej ochrony przed manipulacyjnymi wpływami innych.

Dla kogo?

  • Wszystkich pracowników działów marketingu i sprzedaży,

  • Osób, które miewają trudności z odmówieniem telemarketerom i przypadkowym sprzedawcom

  • Ludzi zainteresowanych tym, w jaki sposób ich decyzje poddawane są ciągłym manipulacjom.

O autorze

Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii i marketingu Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. W swojej pracy zajmował się głównie studiowaniem psychologii wpływów, manipulacji i perswazji. Swoje 35-letnie badania zawarł w książce "Wywieranie wpływu na ludzi" (Influence: The Psychology of Persuasion).