Fabryka biznesu

---

Nie wiem czy wiesz, ale wcześniejsze doświadczenia lub informacje mogą subtelnie wpłynąć na nasze późniejsze zachowanie, myślenie lub odczucia. I to często na poziomie podświadomości.

I tym jest właśnie Priming. W marketingu polega to na tym, że jeśli jesteśmy wielokrotne "narażani" na kontakt z określonymi treściami, obrazami, słowami lub markami, to może to sprawić, że staniemy się bardziej skłonni do wybrania danego produktu lub usługi w momencie podejmowania decyzji zakupowej.

Priming w marketingu jest wykorzystywany do subtelnego wpływania na decyzje klientów, poprzez tworzenie skojarzeń, które zwiększają prawdopodobieństwo podjęcia określonego działania takiego jak, na przykład, zakupu produktu.

Skuteczny marketing sprawia, że ludzie są otwarci na Twoją ofertę ZANIM ją usłyszą.

Światowej sławy psycholog Robert Cialdini nazywa tę strategię "pre-swazją" (tak na marginesie - w 'Fabryce wiedzy' mamy streszczenie książki "Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego" Cialdiniego).

Polega ona na tworzeniu odpowiedniego kontekstu i wskazówek - oraz wywoływaniu odpowiednich emocji - aby subtelnie nakłonić potencjalnych klientów do podjęcia pożądanego działania.

Badania wykazały, że kiedy konsumenci byli eksponowani na słowa kojarzone z markami z "wyższej półki" (np. z markami kojarzącymi się z prestiżem), częściej wybierali właśnie tą prestiżową markę przy dokonywaniu zakupu (np. woleli kupić skarpetki w sklepie Nike niż zwykłym dyskoncie).

Co ciekawe, ta preferencja rozwinęła się na poziomie podświadomości.

Przekonanie ludzi do zakupu jest 1000 razy trudniejsze, gdy próbuje się ich przekonać przed "pre-swazją" czyli jeśli próbujesz przekonać ludzi do zakupu, zanim wcześniej odpowiednio nie wpłynąłeś na ich podświadomość.

Jest to bardzo częsty błąd popełniany przez marketerów.

Jak mówi Cialdini: "Pre-swazja nie polega tylko na tym, co mówisz. Chodzi o to, co mówisz zanim to powiesz."

Mądrzy marketerzy wiedzą o tym i wykorzystują to na swoją korzyść. Jak? Oto kilka przykładów:

#1. Wybieraj kolory marki, które wywołują pożądane reakcje [Branding]

McDonald's używa czerwonego i żółtego koloru w swoim brandingu, ponieważ są to kolory znane z pobudzania apetytu i wywoływania nagłych reakcji.

Dzięki temu klienci czują się głodni i działają teraz.

Tak więc, gdy kierowcy zobaczą ten czerwono-żółty sygnalizator, są bardziej skłonni wjechać do drive-thru i zamówić Big Maca.

Ale to logo, które wszyscy widzieliśmy niezliczoną ilość razy, pozostawia głębszy ślad neuropsychologiczny.

Za każdym razem, gdy widzisz razem jaskrawoczerwony i żółty kolor, prawdopodobnie automatycznie połączysz te kolory z siecią fast foodów, ponieważ Twój mózg powiązał je z marką.

#2. Przygotuj odbiorców do zakupu z dużym wyprzedzeniem [Wprowadzanie produktów na rynek]

Strategia wprowadzania produktu na rynek powinna rozpocząć się na kilka tygodni, a najlepiej miesięcy, przed rozpoczęciem sprzedaży.

Tworząc treści, które koncentrują się na konkretnym problemie, z którym zmaga się Twój docelowy nabywca, możesz przygotować go, aby zaczął zauważać (i bardziej odczuwać) ból związany z tym problemem.

Kiedy więc wprowadzisz produkt na rynek, to reakcja potencjalnego klienta pewnie będzie wyglądać tak: "TO jest to, czego potrzebuję. Gdzie jest mój portfel?!"

Pamiętaj jednak, aby działać subtelnie. To nie może być zbyt nachalne.

#3. Twórz strategiczne partnerstwa [Subskrypcje]

Jednym ze sposobów na dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów (i zwiększenie sprzedaży) jest nawiązanie współpracy z influencerami lub twórcami treści, którym Twoja docelowa grupa odbiorców już ufa.

Jednym z takich przykładów jest firma HelloFresh (dostarcza do domu gotowe, zdrowe posiłki), która nawiązała współpracę ze znaną aktorką Jessicą Albą.

Była to decyzja strategiczna, ponieważ firma Alby, The Honest Company, jest postrzegana jako godna zaufania przez ogromną, odpowiednią grupę odbiorców: dbające o zdrowie mamy.

Na rynku jest mnóstwo konkurencyjnych usług dostarczania posiłków. Ale ponieważ marka HelloFresh nawiązała współpracę z Albą, zachęciła jej odbiorców do postrzegania HelloFresh jako marki pierwszego wyboru.

Kiedy więc ci odbiorcy zdecydują się na usługę dostarczania zdrowych posiłków, zestawy posiłków HelloFresh będą prawdopodobnie pierwszymi, o których pomyślą (i zdecydują się kupić).