Naucz się sprzedać (prawie) wszystko (prawie) każdemu
Kim jest Frederik Eklund? Szwedem, który pojawił się w Nowym Yorku i wszedł na szczyt rynku nieruchomości. Takie biografie bardzo się lubi, bo dają nadzieję, że każdy z nas też może znaleźć sobie szczyt i go zdobyć. Aby to zrobić, warto uczyć się na błędach i dobrych wzorach, a do tego Frederik Eklund i jego biografia, a przede wszystkim książka „Sprzedaż. Jak sprzedać (prawie) wszystko (prawie) każdemu” doskonale się nadają.
Oto ja
Nienagannie ubrany, serdeczny i dowcipny z szacunkiem odnoszący się do klienta. Według Eklunda wszystko jest sprzedażą, a sprzedawca jest istotnym elementem tego procesu. Dlatego warto przyjąć i zaprezentować najlepszą wersję samego siebie. Przy czym nie trzeba być hipokrytą. Skoro zależy nam na sprzedaniu produktów czy usług, to nazywajmy rzecz po imieniu i nie udawajmy filantropów rozdających charytatywnie prezenty marzeń. Warto też mieć jakąś cechę wyróżniającą, dzięki której staniemy się zauważalni i zapamiętani przez klienta. A temu ostatniemu mówimy tylko dobre rzeczy. Zawsze można zauważyć choć jedną taką cechę, wokół niej zbudować naszą wypowiedź i tworzyć relację sprzedawca – kupujący. No i najważniejsze - trzeba zrobić wszystko, żeby nie być nudnym.
Przygotowania
Rozpoczęcie drogi na szczyt warto poprzedzić rozpoznaniem własnej motywacji. Dlaczego chcę sprzedawać? Mogą się tu znaleźć różne odpowiedzi, ale najważniejsza mogłaby brzmieć tak: robię to, bo lubię spełniać marzenia klientów, a to z kolei jest najlepszą drogą do spełnienia własnych. Następnie poszukajmy przykładnych wzorów. Dla takich podziwianych ludzi czasami warto popracować pro bono, po to, by być blisko nich, zobaczyć, dotknąć, zrozumieć. Uczenie się od najlepszych jest bezcenne, zresztą nie tylko w sztuce sprzedaży. Jeśli już wiesz, jak to się robi, to koniecznie zadbaj o siebie, zarówno dla siebie, jak i po to, by klient chciał mieć przyjemność z kontaktu z tobą. Masz wyglądać jak człowiek sukcesu. Zadbany, w doskonałej formie i czarująco uśmiechnięty. Osiągasz to poprzez: odpowiednią ilość snu - od sześciu do ośmiu godzin na dobę, zdrową dietę, ćwiczeniem ciała i fizycznej kondycji, a także poczuciem humoru. Śmiech nie tylko uwalnia endorfiny, ale często jest źródłem porozumienia. Czy nie takiego człowieka chciałbyś spotkać i z nim współpracować?
No to do sieci
Internet i media społecznościowe dają ci szansę zaistnieć. To nie tylko kontakt ze znajomymi i klientami, ale także budowanie własnej marki. Nawet nie próbuj wazeliny, ani podlizywania się. Bądź sobą i zadbaj o wiarygodność. Taka sama szata graficzna na różnych kontach uczyni cię rozpoznawalnym i poszukiwanym w sieci. Ich obsługę najlepiej wziąć we własne ręce. I tu bardzo ważne jest natychmiastowe działanie. Na przykład jesteś na spotkaniu, a po jego zakończeniu, chwilę po wejściu do samochodu, wysyłasz wiadomość do klienta, której nie zdążyłeś przekazać w realnym świecie na powyższym spotkaniu właśnie. A klient też już w swoim samochodzie zapoznaje się z nią i odpowiada. Frederik Eklund mocno stawia na szybką reakcję w kontaktach z klientami. Zaglądasz do swojej poczty internetowej, czytasz i odpowiadasz i najlepiej zrób to sam, nie zrzucaj tego na firmę zewnętrzną. Chwycisz klientów za serce, zwracając się do nich po imieniu. Co prawda autor poradnika „Sprzedaż. Jak sprzedać (prawie) wszystko (prawie) każdemu” zaleca znalezienie czasu na odpoczynek, relaks i takie tam, tylko nie podaje jak to wkomponować w napięty grafik dnia? On sam był i jest tytanem pracy i stosował się do własnej myśli, że pracą od ósmej do szesnastej sukcesu się nie osiągnie. Jednak bez względu na stan ducha i ciała w spotkaniach z klientem, tryskaj energią i pozytywnym nastawieniem.
Ćwicz sztukę negocjacji
Ofertę trzeba dobrze zaprezentować. W spotkaniach w większym gronie, czy face to face najważniejsze są pierwsze dziesięć minut. W nich trzeba jak najlepiej wypaść, pamiętając o zachowaniu równowagi, bo negocjacje mają sens, gdy obie strony są sobie równe. No to nie staraj się oskubać klienta, ale zadbaj, żeby on też coś z nich wyniósł. Czuwaj nad przebiegiem rozmów i zmierzaj do założonych celów. Dobrze, żeby to był proces przez Ciebie kontrolowany. No i dogadaj się ze swoim ciałem. Podobnie jak słowo ma wysyłać pozytywne sygnały, ale trzeba nad tym popracować. Nie możesz mówić, że bardzo się cieszysz z udanej transakcji i mieć minę jak przy konsumpcji wyjątkowo kwaśnej cytryny. Nie zawadzi też wspomnieć w rozmowach o wątku osobistym, np. o żonie czy babci. Zazwyczaj to bardzo ociepla wizerunek i skraca dystans między rozmówcami. W praktyce to nie jest trudne, tylko trzeba trochę poćwiczyć.
Nie jesteś sam
Jeżeli zachowasz pozytywne nastawienie do ludzi i otwartość, to uda ci się stworzyć dobry zespół. Tylko mają to być osoby uzdolnione, ale w różnych dziedzinach i nie mogą być kolejną wersją ciebie. Dzięki różnorodności będziecie dla siebie wzajemną inspiracją i świetnym uzupełnieniem. Jak z takim zespołem postępować? Trzeba chwalić ile się da, krytykować tak, żeby nie bolało, pozwolić na popełnianie błędów i, uwaga, dobrze opłacać, o czym często się zapomina lub w ogóle nie chce się pamiętać, a przecież szczęśliwy zespół to szczęśliwa firma i jej właściciel. Warto mieć w zespole speca od promocji. Do wykorzystania są: media społecznościowe, artykuły w gazetach, radiu czy telewizji. Można jak autor książki „Sprzedaż. Jak sprzedać (prawie) wszystko (prawie) każdemu”, napisać i wydać książkę albo wystąpić w mediach jako ekspert. Te wszystkie wskazówki zmierzają ku jednemu: będziesz żywą reklamą tego, co robisz i najlepszą wersją samego siebie, więc jak ci się nie ma udać?