LANCET - o technikach negocjacji z Robertem Mayerem
Czy da się wygrać jakiekolwiek negocjacje bez stresu, nerwów, podnoszenia głosu, utraty zimniej krwi i gniewu? Okazuje się, że niemal każde pertraktacje mogą odbyć się w przyjemnej atmosferze. Wystarczy tylko skorzystać z technik miękkiej negocjacji, których sens Robert Mayer zawarł w dostępnej w ‘Fabryce wiedzy’ książce o wymownym tytule: „Jak wygrać każde negocjacje, nie podnosząc głosu, nie tracąc zimnej krwi i nie wybuchając gniewem”.
Sekrety miękkiej perswazji
Robert Mayer sporą część swojej książki „Jak wygrać każde negocjacje, nie podnosząc głosu, nie tracąc zimnej krwi i nie wybuchając gniewem” poświęca sekretom miękkiej perswazji. Ich kwintesencja zawiera się w skrócie LANCET, pod którym kryją się techniki takie jak zachowanie lepszego kontaktu, atrybuty, chęć niesienia pomocy, efektywne środki komunikacji czy też tendencyjność. Warto bliżej przyjrzeć się każdej z tych części składowych.
Najważniejszym sekretem miękkich negocjacji jest lepsza komunikacja. Jej głównym założeniem jest traktowanie drugiej osoby jak zwykłego człowieka, nie zaś jak potencjalnego wroga numer jeden. Koniecznie należy wczuć się w potrzeby i oczekiwania drugiej osoby, wykrzesać z siebie zdolność słuchania, otworzyć się na punkt widzenia drugiej strony oraz starać się uzyskać jej przychylność spokojem, nie zaś manipulacją.
Kolejną kwestią są tak zwanie atrybuty zgody, dzięki którym można stworzyć swoistą nić porozumienia. W związku z tym warto unikać krytyki i oceniania postawy drugiej osoby. Lepiej jest skupić się na budowaniu relacji, akcentując punkty wspólne dla obu rozmówców. Wspólna zgoda zbliża do siebie i zdecydowanie podnosi poziom zaufania. Co więcej, warto pójść o krok dalej i poznać zdanie oponenta, oczywiście bez doprowadzania do sytuacji, w której dojdzie do bezproduktywnych przepychanek słownych.
Warto pamiętać również o tym, że żadne negocjacje nie powinny opierać się wyłącznie na cenie. Czy to naprawdę jedyna rzecz, jaką współcześni przedsiębiorcy mają do zaproponowania? Oczywiście, że nie i nie tego oczekują współcześni konsumenci. Warto ich przyciągać tym, czego nie zaoferuje im konkurencja. Dzięki temu biznesmeni mogą nie tylko trafić w gusta klientów, ale również czerpać z tego faktu większe korzyści finansowe.
Technika LANCET – negocjacje warte więcej niż pieniądze
Pod negocjacjami na ścieżce nawiązania współpracy zawodowej kryje się nie tylko pragnienie zysku, ale przede wszystkim chęć niesienia pomocy – właśnie te powody są w stanie skłonić potencjalnych konsumentów do pochylenia się nad daną propozycją biznesową. Poznanie technik perswazyjnego słuchania, parafrazowanie słów wypowiedzianych przez oponenta, sposobów zadawania pytań lub stosowania subtelnych sugestii – dzięki temu można być w świetle swojego interlokutora zdecydowanie bardziej ludzkim i empatycznym.
Skuteczne negocjacje zależą również w dużej mierze od rodzaju kanału, za pomocą którego komunikują się obie strony. Złotym środkiem jest tutaj spotkanie twarzą w twarz, które jest podstawą komunikacji dwustronnej, ale również najlepszym sposobem na bieżące analizowanie opinii rozmówcy. Samodzielne wyjście z inicjatywą kontaktu nie zawsze będzie najlepszym rozwiązaniem – czasem warto poczekać na ruch drugiej strony.
A na czym polega tendencyjność? Otóż należy pamiętać o tym, że jedna sytuacja może mieć wiele wariantów, w zależności od tego, kto ją przedstawi i czym będzie się kierować. Każdy z nas jest inny, przepuszcza pewne fakty przez różne filtry. Inaczej też postrzegamy rzeczywistość, zwracamy uwagę na inne rzeczy. Ta wielokierunkowa odmienność przyczynia się do tego, że nasze negocjacje mają czynnik, którego nie da się przewidzieć. Mowa tu o różnym postrzeganiu świata, a zatem i spraw biznesowych – trzeba to po prostu zaakceptować.
Stosowanie zasad, które zamykają się w skrócie LANCET i które zostały opisane w książce „Jak wygrać każde negocjacje, nie podnosząc głosu, nie tracąc zimnej krwi i nie wybuchając gniewem”, są najprostszą drogą do wygrania w sprawie, która jest dla nas ważna. Jak widać, na poznanie i nauczenie się stosowania tych technik w praktyce potrzeba sporo czasu. Niemniej ich wykorzystywanie w negocjacjach biznesowych daje nam większą szansę na wygranie pertraktacji, natomiast przeciwnikowi – poczucie, że ustalone warunki dla niego również są satysfakcjonujące.