Jak aspekty psychologiczne rządzą sprzedażą?
Z perspektywy osób postronnych sprzedaż to oczywisty mechanizm. Jedna osoba zajmuje się produkcją i dystrybucją danego towaru, podczas gdy druga, która akurat go potrzebuje lub pragnie, nabywa go drogą kupna. Współczesnym elementem popytowo-podażowej relacji są jeszcze działania marketingowe – reklamy telewizyjne czy też spoty radiowe. Warto jednak, zarówno z perspektywy sprzedającego, jak i kupującego, zapoznać się z aspektem psychologicznym tego zjawiska. Pomocna w tym zadaniu z pewnością okaże się książka Briana Tracy’ego.
Jak do sprzedajesz?
Rola sprzedawcy to nie tylko podanie towaru z regału, przyjęcie zapłaty i wydanie rachunku, a to wszystko jedynie w akompaniamencie mimowolnego pytania o rodzaj płatności (sławetne: karta czy gotówka?). Książka pod tytułem: "Psychologia sprzedaży. Podnieś sprzedaż szybciej i łatwiej, niż kiedykolwiek uznawałeś za możliwe" otwiera przed nami zupełnie nowy świat handlu, w którym królują tajniki psychologii.
Otóż okazuje się, że kluczowa jest umiejętność wykorzystania własnej podświadomości do osiągnięcia założonych celów. Wydaje Ci się, że plan sprzedażowy, który opracował na najbliższy miesiąc nielubiany przez Ciebie kierownik, jest totalną abstrakcją? Jeśli będziesz utwierdzać się w tym przekonaniu, zupełnie poza swoją wolą będziesz zniechęcał każdego klienta, który może okazać się cenną cegiełką w Twoim przedsięwzięciu wyrobienia normy. Jeżeli pozwolisz sobie natomiast uwierzyć w to, że nie ma dla Ciebie za ladą rzeczy niemożliwych, zaskoczysz nie tylko swojego przełożonego, ale przede wszystkim samego siebie.
Brian Tracy podkreśla w swojej książce również wagę edukacji. Osiągnięcie pożądanego szczebla na sprzedażowej drabinie nie może doprowadzić do tego, że ambitny handlowiec spocznie na laurach i zaprzepaści swoją szansę na dalsze pięcie się w górę.
Dlaczego to kupujesz?
Podczas zakupów kierujemy się zasadą nabywania jedynie niezbędnych produktów… a przynajmniej tak nam się wydaje. Jak podkreśla autor książki "Psychologia sprzedaży. Podnieś sprzedaż szybciej i łatwiej, niż kiedykolwiek uznawałeś za możliwe", nie zawsze wybieramy towary, których cena jest adekwatna do jakości, choć jest to najrozsądniejsze rozwiązanie. Czasem chcemy po prostu coś MIEĆ.
Marzymy o tym, żeby na naszym nadgarstku spoczął Rolex, choć mniej prestiżowy zegarek również będzie nienagannie pełnił swoją funkcję. Pragniemy stać się właścicielami luksusowej torebki, choć model ze sklepu z galanterią skórzaną bez metki Louis Vuitton niczym nie odbiega od markowej propozycji za kilka tysięcy złotych. Brian Tracy pokazuje, że ten fakt coraz chętniej wykorzystuje branża dystrybucyjna.
Handlowcy doskonale zdają sobie sprawę z tego, że wiele osób jest w stanie zapłacić niemałe sumy za wartość emocjonalną w postaci podniesienia statusu społecznego, potrzeby dowartościowania się lub dopasowania do określonych kręgów. Dobry sprzedawca nie zapyta Cię, czy stać Cię na ten produkt – dobry sprzedawca pokaże Ci wszystkie jego zalety, podkreślając z pewnością te, o której do tej pory nie pomyślałeś.
Ta pozycja czytelnicza to prawdziwa skarbnica wiedzy dla osób zajmujących się handlem, ale również dla nieświadomych konsumentów, którzy nawet nie zdają sobie sprawy z tego, jak wielki wpływ ma na nich osoba zza lady. Brian Tracy wykazuje w niej różnorodne aspekty psychologiczne, jednocześnie pokazując, jak skutecznie je wykorzystywać.
Drogi sprzedawco – czerp z tej psychologiczno-dystrybucyjnej biblii pełnymi garściami, znajdziesz w niej bowiem gotowy przepis na zawodowy sukces. Drogi nabywco – weź tę książkę w dłonie i uświadom sobie, że miła pani z butiku zawsze powie Ci, że doskonale wyglądasz w tej marynarce, nawet jeśli jest zupełnie odwrotnie. Miłej lektury!