Podstawowe zasady manipulacji w teorii i praktyce
Czy da się skłonić innych do zaakceptowania naszej racji? Jak to zrobić? W jaki sposób inni starają się nas przekonać do swoich argumentów? Często bowiem ulegamy manipulacji – nie tylko w sklepie, ale też przez telefon, a nawet w zaciszu własnego domu. Dzięki książce: „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” autorstwa Roberta B. Cialdiniego można zgłębić psychologiczne mechanizmy kryjące się za tymi technikami. To z kolei umożliwi nam rozwinięcie naszej własnej perswazyjnej mocy.
Przysługa za przysługę, czyli manipulacja stara jak świat
Kto z nas nie lubi darmowych próbek kosmetyków, które rozdają miłe panie w drogeriach? A co z darmowymi degustacjami? To z kolei prawdziwa gratka dla miłośników kulinarnych eksperymentów, którym niekoniecznie chce się wydawać własne pieniądze na spróbowanie czegoś, co wcale może nie być odpowiedzią na potrzeby ich kubków smakowych?
Możemy przekonywać się, że takie gesty to marketing, jednakże prawda jest zupełnie inna. Jak twierdzi Robert B. Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, pierwszą, niemal sztandarową, psychologiczną zasadą perswazji jest bowiem zasada wzajemności mówiąca o tym, że czujemy się w obowiązku oddawać wyświadczone nam przysługi. Co więcej, taka interesowna życzliwość to coś, z czym stykamy się nie tylko w handlu, ale we wszystkich kręgach społecznych.
Dzięki temu ludzie zyskują pewność, że obdarowana przez nich osoba nie pozostanie im dłużna. Co więcej, w sytuacji kiedy ktoś wyświadcza nam przysługę, a my jej nie odwzajemniamy, odczuwamy psychiczny dyskomfort. To wina nie tylko zakorzenionego w nas przekonania, że osoby, które nie odwzajemniają przysług, są zwyczajnie niewdzięczne, ale przede wszystkim tego, że sami nie chcemy być tak postrzegani.
Staramy się więc szybko spłacić swój „dług”, choć, patrząc na to racjonalnie, w ogóle takiego nie mamy. Z góry zakładamy, że na świecie nie ma czegoś takiego jak bezinteresowność. Co więcej, w momencie, w którym ktoś wyświadczył nam przysługę, usilnie staramy się znaleźć okazję, by mu się zrewanżować i pozbyć się ciężaru wdzięczności. Mechanizm „przysługa za przysługę” ma się świetnie i nie zapowiada się na to, by ta zasada manipulacji miałaby kiedykolwiek odejść w perswazyjne zapomnienie.
Sekrety perswazji według Roberta B. Cialdiniego
Robert B. Cialdini w książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” nie poprzestaje jednak na przedstawieniu jednej z najbardziej oczywistych technik manipulacji. Prezentowanym przez niego sposobem jest również wykorzystanie faktu, że nasze mózgi uwielbiają drogi na skróty. Autor przedstawia sześć podstawowych psychologicznych zasad, które odnoszą się właśnie do skrótów myślowych i mogą zostać wykorzystane do wyperswadowania nam pewnych rzeczy.
Zalicza się do nich wzajemność, niedostatek, konsekwencję, zaufanie społeczne, sympatię oraz autorytarność. Okazuje się bowiem, że kiedy nadarzające się nam okazje stają się rzadkością, zaczynamy ich coraz bardziej pożądać, ponieważ odczuwamy niedosyt. Jednocześnie chcemy konsekwentnie pozostać wierni swoim słowom, a w sytuacjach niepewnych szukamy społecznego poparcia.
Duże znaczenie w kontekście manipulacji ma również sympatia, wszak ludzie podobni do nas mogą w dużym stopniu wpłynąć na nasze decyzje. Co więcej, chętniej zgadzamy się z osobami, za którymi przepadami i które potrafią wzbudzić naszą sympatię. Na koniec warto wspomnieć o kulcie władzy, który, choć powoli odchodzi w zapomnienie, to jednak nadal potrafi sprawić, że utożsamiamy się z pewnymi poglądami.
Poznanie sześciu wymienionych zasad psychologicznych może pomóc nam uchronić się przed ich wpływem, a przynajmniej zwiększy naszą świadomość co do tego, kiedy dokładnie i w jaki sposób poddajemy się sile perswazji. Niemniej trzeba przyznać, że zasady przedstawiane w niniejszej pozycji czytelniczej to absolutne podstawy manipulacji, które, często nawet nie zdając sobie z tego sprawy, wykorzystuje się absolutnie wszędzie.