Naucz się negocjować, bo o tego może zależeć Twoje życie
Chris Voss to nie tylko wybitny znawca, ale i praktyk w sztuce negocjacji. Pełnił on rolę głównego negocjatora FBI i swoje doświadczenie zdobywał w bardzo trudnych sytuacjach, gdy przestępcy zagrażali życiu zakładników. W książce „Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie” przedstawia dziewięć zasad, z których można skorzystać przy negocjacjach, a techniki negocjacji przedstawia na przykładzie konkretnych zdarzeń.
Z opisanych przez siebie technik korzystał, na przykład, negocjując z gangami, które opanowały ulice Haiti, czy z przestępcami, którzy napadli na bank w Brooklynie. Jednak przedstawione przez Chrisa Voss’a w książce „Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie” zasady negocjacji są uniwersalne i mogą być zastosowane w sprzedaży, biurze, w sytuacjach ekstremalnych czy w życiu prywatnym, na własnym podwórku. Współautorem książki jest Tahl Raz wielokrotnie nagradzany dziennikarz, współautor bestsellera „Never eat alone”, szkoleniowiec kadry kierowniczej, wykładowca piszący na temat zmieniającego się świata pracy.
Życie opiera się na sztuce negocjacji?
Okazuje się, że sztuka negocjacji jest niezwykle częstym zjawiskiem i jest bardzo przydatna w życiu, dlatego warto się z nią zapoznać. Negocjacje to próba skłonienia kogoś, żeby postąpił tak, jak chcemy, czyli jedna osoba ma jakieś oczekiwania względem drugiej i szuka sposobu, aby osiągnąć zamierzony cel. Ileż to razy próbowaliśmy przekonać starszego brata, by pożyczył nam, choć na chwilę, nowy samochód, by zaimponować dziewczynie czy, będąc nastolatką, zyskać zgodę rodziców, na wyjście na miasto po dwudziestej drugiej, gdy zaczyna się prawdziwe życie w klubach. Czasem jednak sytuacja, w której podejmujemy negocjacje jest bardzo trudna. A negocjator ma z tyłu głowy, że musi czekać na ofertę drugiej strony, nie może jej akceptować, nie wolno mu pójść na kompromis i do tego w ogóle się nie śpieszyć. W tych warunkach trzeba przekonać drugą stronę do swoich racji. Nie zawsze się to udaje, bo na drodze pojawiają się pułapki. Okazuje się, że człowiek w zależności od przedstawionych opcji, dokonuje różnych wyborów. Nie zawsze kieruje się własnym dobrem i niekoniecznie działa racjonalnie. Popełnia błędy poznawcze, postępuje irracjonalnie i staje się nieprzewidywalny. Złożoność natury ludzkiej stawia nas na baczność i nie ułatwia negocjacji.
Narzędzia negocjacji
Włączamy empatię i aktywne słuchanie, aby zdobyć zaufanie drugiej strony. Do tego mówimy spokojnie, operujemy głębokimi tonami albo używamy głosu DJ’a nocnej audycji radiowej, no i nie śpieszymy się. W końcu nie chodzi wcale o kompromis, przy którym każda ze stron coś traci. To jest jedno z najgorszych rozwiązań.
Przystępując do rozmów ze sprzedawcą, przeciwnikiem, szefem, przestępcą czy partnerem życiowym, staramy się zdobyć jak najwięcej informacji o naszym rozmówcy, dążymy do określenia jego emocji, bo to daje nam dogodną pozycję w negocjacjach. Dlatego pozwalamy mówić i słuchamy, okazując głębokie zainteresowanie. Czasem stosujemy odzwierciedlenie, wykorzystujemy milczenie, zwalniamy tempo rozmów. Przez cały czas dajemy rozmówcy powody do tego, aby nam zaufał, uwierzył w to, że go rozumiemy. Temu też służy etykietowanie i wykorzystanie pytań otwartych. Dążymy do stworzenia ram negocjacyjnych i to takich, które nieświadomie przyjmie druga strona. Chcemy, aby rozmówca przeszedł wyznaczoną mu drogę od jego nie do naszego tak.
Jak w filmie?
Negocjacje to jest gra z wykorzystaniem znajomości psychologii oraz inteligencji i empatii negocjatora. Ten ostatni wie, że istnieją takie obszary, jak racjonalizm i irracjonalizm, świadomość i podświadomość, empatia, intuicja oraz czysta biologia, która łączy człowieka ze zwierzętami i trzeba się doskonale w tym orientować i poruszać. Jak widać to jest trudna sztuka wymagająca wiedzy i solidnego przygotowania. Dlatego dobrze, że jest taka książka-podręcznik: „Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie”, która wprowadza w tę tematykę i daje solidne podstawy. Przynajmniej możemy się sprawdzić czy nauczyć. Każdy może być negocjatorem, ale nie każdy będzie w tym dobry. Należy pamiętać, że czasem stawka negocjacji bywa bardzo wysoka, gdyż chodzi o ludzkie życie. Podobają nam się sceny w filmach sensacyjnych, gdy mądry negocjator przekonuje przestępcę do wypuszczenia zakładników, dając mu w zamian, na przykład, możliwość ucieczki. Oddychamy z ulgą, napięcie spada, dobro tryumfuje. Jednak w czasach wzrastającego terroryzmu i niepokoju spowodowanego wojną rzeczywistość może wyprzedzić filmową fikcję. Lepiej być na to przygotowanym, bo robiąc zakupy w supermarkecie możemy się znaleźć w centrum podobnej sceny, tyle tylko, że wcale nie z filmu wziętej.