Garść zasad dobrego sprzedawcy
O sprzedaży napisano już… prawie wszystko, ale wciąż pojawiają się książki, które podnoszą, w odbiorze czytelnika, nowe jej aspekty lub przypominają stare. Książka „Sekrety skutecznej sprzedaży” Zig Ziglara zawiera zarówno znane informacje dotyczące tego procesu, jak i te mniej znane lub całkowicie nowe. Warto mieć je pozbierane i trzymać pod ręką, po to, aby od czasu do czasu do nich zerknąć. Wtedy może się okazać, że choć znamy je wszystkie, to jednak sięgamy tylko po wybrane. Przypomnienie ich może spowodować wzmocnienie arsenału metod i ułatwić drogę do klienta.
Poznaj zatem kilka najważniejszych lekcji jakie Zig Ziglar zawarł w swojej książce „Sekrety skutecznej sprzedaży”. Oto cechy dobrego sprzedawcy:
Rozpoznaje potrzeby i identyfikuje problemy klienta, aby za pomocą produktu lub usługi, wspierać go w ich rozwiązaniu
• Najlepiej zacząć od odpowiedzi na pytanie, czy dobrze czuję się w roli sprzedawcy? Chyba nikt skuteczniej nie zniechęci klienta, niż sprzedawca, który nienawidzi swojego zawodu i cierpi z tego powodu - tego nie da się ukryć!
• Sprzedawca i sprzedaż są od zawsze, ale wciąż pojawia się coś nowego, o czym warto wiedzieć, dowiedzieć się, nauczyć, aby czytać klienta.
• Koniec z nachalnym wciskaniem klientowi byle czego, kierujesz się jego potrzebami i jego komfortem życia - jasne, że to się przekłada na Twoje osiągnięcia i wynagrodzenie, ale zapomnij o zysku jako nadrzędnej wartości.
Umiejętnie dobiera metody i narzędzia sprzedaży, indywidualnie traktuje klienta
• Chyba każdy lubi być zauważony, potraktowany przyjaźnie, a nawet pogłaskany po główce. Dobre słowo zawsze się przyda. Klient to zapamięta i chętnie do ciebie wróci.
• Technologia czy kontakt twarzą w twarz? Szukając klientów, korzystaj z nowych technologii. Rozwój Internetu dostarcza ich naprawdę wiele. Gdy już zbliżysz się do klienta, na kolejnych szczeblach sprzedaży, pojawi się potrzeba kontaktu bezpośredniego. Nie obawiaj się go, tylko umiejętnie się przygotuj.
• Jeśli chcesz jak najwięcej dowiedzieć się o kliencie, naucz się go słuchać. To pomoże ci rozpoznać jego potrzeby, obawy, oczekiwania oraz dobrać odpowiednie metody i środki sprzedaży. Wykazując się wiedzą na temat klienta, zbudujesz swój wizerunek profesjonalisty.
Pokonuje niechęć oraz zewnętrzną i wewnętrzną presję
• Naucz się ze swojego lęku czerpać motywację do osiągania lepszych wyników. Można ją budować na przekonaniu, że to, co robisz wynika z twojej troski o klienta.
• Zajrzyj w głąb siebie i nie traktuj odmowy klienta jako porażki osobistej. Zawód sprzedawcy wymaga umiejętności panowania nad emocjami. Właśnie umiejętności miękkie są tu bardzo przydatne i trzeba je wciąż rozwijać i doskonalić.
• Wrogiem sprzedawcy jest zniechęcenie: klienta i własne. Widzisz tego kogoś, kto siedzi smętnie w salonie sprzedażowym, a jego mina mówi: kupi, czy nie kupi, wszystko mi jedno…? Może lepiej pomyśleć: sprzedaję to, bo jest dobre, a skoro tak, to poprawiam jakość życia klienta, informując go o tym produkcie czy usłudze, otwieram przed nim nowe możliwości.
Stosuje formułę: Osoba, Organizacja, Cele i Przeszkody (OOCP)
• Podstawą jest znalezienie właściwego klucza do danej osoby: co lubi klient: luźną rozmowę, czy profesjonalną, oficjalną prezentację, a może potrzebuje materiałów czy przykładów?
• Organizacja - od pierwszego kontaktu przez procedury do płatności i dostawy do klientów - powinna być starannie przemyślana i nakierowana na komfort klienta. Powinien on poczuć się zaopiekowany i dopieszczony.
• Cele i przeszkody pozwalają w pełni zidentyfikować potrzeby klienta i dać mu coś satysfakcjonującego. Zarówno sprzedawca, jak i klient powinni być zgodni: pierwszy powinien być przekonany, że sprzedał coś potrzebnego i wartościowego dla klienta, a drugi, że znalazł wreszcie coś, czego szukał
Traktuje klienta jak dobrego znajomego
• Prezentacja i sprzedaż powinny być spersonalizowane, czyli jak najbardziej dopasowane do klienta. W tym punkcie skupiają się efekty wcześniejszych kontaktów z klientem. Wiesz już, czego chce oraz jak mu to dostarczyć. Oby w twojej analizie było jak najwięcej wspólnych punktów klienta i sprzedawcy.
• Sprzedajesz korzyści, a nie sam produkt. Do tego, co wiesz o kliencie dopasowujesz informacje o produkcie. Klient chce wiedzieć, co rozwiąże jego problem, a sprzedawca śpieszy z wyjaśnieniem na ile przyczyni się do jego rozwiązania.
• Bądź odporny na odmowę i zniechęcenie, klient ma prawo odmówić, a sprzedawca nie ma prawa okazywać zniechęcenia. Tym bardziej, że opór klienta może powodować jedna przyczyna, jeden aspekt towaru, a nie całość
Dba o target
• Odmowa klienta może się wiązać: z brakiem przekonania, co do przydatności produktu, ograniczeń finansowych lub niechęci do brania udziału w procesie sprzedażowym. Biorąc pod uwagę tylko zdecydowanych na zakup, tracimy pozostałych. Dobry sprzedawca znajdzie sposób na dotarcie do niezdecydowanych
• Przystąp do zmieniania opcji: z nie chcę, w chcę. Może zaprezentuj nowe, dostosowane do klienta walory towaru? Przekonaj, że tego właśnie klient potrzebuje.
• Postaraj się dać klientów poczucie bezpieczeństwa. Nie lekceważ jego obaw, tylko spróbuj w rozmowie z nim je rozwiać. Klient, mając przed sobą kogoś, kto go rozumie, tym bardziej uwierzy, że to dobry zakup.
Szanujmy się
Kliencie jestem tu po to, aby pomóc Ci rozwiązać twoje problemy. Słucham cię i zapamiętuję informacje o tobie, aby znaleźć rozwiązanie twoich problemów za pomocą kupna odpowiedniego produktu. Z tego, co powiedziałeś o sobie, wnioskuję, że odpowiedni dla ciebie będzie taki właśnie produkt. To jest odpowiedź na twoje obawy, lęki i potrzeby. Poznaj nasze procedury sprzedażowe i wskaż, w czym mogę ci pomóc Niebawem dostaniemy podobne produkty. Przyjdź i zapoznaj się z nimi. Chętnie ci przedstawię ich charakterystykę. Mam nadzieję, że jesteś zadowolony z naszych usług. W tej transakcji handlowej obydwaj możemy być zwycięzcami. Ty - bo dostajesz to, co chciałeś, ja - bo dokładnie to ci dostarczyłem. Jesteśmy mistrzami i szanujmy się!