Sztuka wywierania wpływu czyli gdy coś Ci przeszkadza, to po prostu to zmień
Jeśli zajmujesz się sprzedażą, polityką lub działasz w innych dziedzinach oddziaływania na ludzi, to książka „Sztuka wywierania wpływu. Jak wprowadzić dowolną zmianę” jest dla Ciebie. Zawiera ona kilka cennych wskazówek, jak sobie poradzić w tej materii i rzeczywiście wpływać na zmianę zachowanie odbiorców, klientów, ostatecznie siebie samego. Najważniejsze jest to, aby była to zmiana na lepsze.
To jest w książce „Sztuka wywierania wpływu. Jak wprowadzić dowolną zmianę”, punkt wyjścia. A teraz ruszamy w drogę w ślad za naszym przewodnikiem. Prawdziwy influencer nie może działać na ślepo, całego świata nie zbawi, ale jakiś mały jego kawałek? To może się udać. Najpierw trzeba wyznaczyć cel, konkretny, wymierny, prawdziwy. Potem określić ramy czasowe jego realizacji i wybrać najlepsze metody działania.
Książka okraszona jest przykładami, dzięki czemu łatwiej zrozumieć jej przekaz. Jako przykład celowego oddziaływania przywołany został, między innymi, tajlandzki minister zdrowia publicznego dr Wiwat. Jego celem było obniżyć wskaźnik zachorowań na AIDS w jego kraju. Badania pokazały, że 97 procent zakażeń pochodziło ze stosunków płciowych z osobami heteroseksualnymi świadczącymi usługi seksualne. Problem tkwił w nieużywaniu prezerwatyw. Dr Wiwat znalazł swoje pole oddziaływania, zmienił zachowania ludzi i Tajlandia nie stała się krajem o najwyższym na świecie odsetku osób zarażonych wirusem HIV. A istniało takie realne zagrożenie.
Kiedy influencer ściśle określi cel, może sięgnąć po odpowiednie metody. W przedstawionym w książce „Sztuka wywierania wpływu. Jak wprowadzić dowolną zmianę” arsenale znajdujemy: rozmowy motywacyjne, storytelling oraz bezpośrednie doświadczenie. Polecony typ rozmowy to ten według zasad Williama Millera. Na przykład mając do czynienia z alkoholikiem, najpierw krąży się po orbitach ogólnych, a do alkoholu przechodzi się na końcu, kiedy alkoholik jest już gotów otworzyć się i mówić o swoim problemie.
Z opowiadaniem historii (storytelling) świetnie poradziła sobie Martha Swai, opowiadając w tanzańskim radio historię wymyślonego człowieka o imieniu Mkwaju, który zachowywał się nieobyczajnie. Jego historie uświadomiły wielu mężczyznom, że to nie ma nic wspólnego z przyzwoitością, to po prostu wstyd i żenada.
Z kolei dr Don Berwick sięgnął po bezpośrednie doświadczenie. Widząc, że dyrektorzy szpitali sproszeni do Harvardu na konferencję poświęconą bezpieczeństwu pacjentów, nie za bardzo się przejęli tą tematyką, zabrał ich do szpitali i zaproponował, aby sami zajęli się chorymi pacjentami. Po tym doświadczeniu wskaźnik zaangażowania mocno wzrósł. Cel został osiągnięty.
Dobrą metodą jest też dzielenie się: problemem ogólnym (cały czas w kwestii zbawiania świata), i osobistym. W obydwu przypadkach zmobilizowawszy do działania pomocników, można wydzielić i wyznaczyć chętnym pole działania. W ten sposób grupa zaczyna tworzyć zespół i radzić sobie z zadaniem. A jak wiadomo w grupie raźniej i przeszkoda zostanie rozniesiona w pył.
Wiele można zrobić też w bezpośrednim otoczeniu. Na przykład można wyeksponować przedmioty tak, aby budziły zainteresowanie, a stąd już krok do zakupu. Znaczenie może mieć dosłownie wszystko: opakowania, linie wypełnienia w kontenerze, sposób prezentowania przedmiotów. Poddani eksperymentowi widzowie w kinie zjedli o wiele więcej ze swoich dużych opakowań, niż pozostali ze swoich małych, choć wszyscy dostali tyle samo. Gdy zaznaczono poziom wypełnienia w kontenerach, zaczęto efektywniej je, wykorzystywać - nie w 50-ciu procentach, a w 95-ciu.
Gdy już influencer urośnie w siłę, może sięgnąć po super metodę, czyli nagrodę. Dr S. Higgins zaproponował uzależnionym od kokainy trzymiesięczny program odzwyczajający od nałogu. Co miesiąc badano uczestników i jeśli zachowali czystość przez cały program dostawali kupony, które mogli zamienić na towary. Zmotywowani, w 90-ciu procentach, dotrwali do końca. Sięgając po tę metodę należy jednak pamiętać, że jeśli, coś pokręcimy, to może ona tylko utrwalać zły nawyk W tym przypadku potrzebna będzie wiedza psychologiczna i otwarty umysł.
Nawet, jeśli wydaje się nam, że zachowujemy pełną wolność, to warto sobie uświadomić, że jesteśmy w takiej sieci wpływów i oddziaływań, że ostatecznie blisko nam do super wytworu na potrzeby: rodziny, społeczeństwa, polityków, itp. Aż chciałoby się sparafrazować słowa Mistrza Jana z Czarnolasu: Kupić by cię, Wolności [w oryginale: Mądrości] za drogie pieniądze!