Jak wykorzystać słabość mózgu w sztuce perswazji?

Sztuka perswazji opiera się na wielu technikach, które z kolei bazują na słabości naszego mózgu, którą jest miłość do chodzenia drogami na skróty. Nikt z nas przecież nie chce wysilać się wtedy, kiedy jest to zupełnie niepotrzebne, a nawet wówczas, gdyby wypadało tak postąpić. Co więcej, nasze życie jest wystarczająco skomplikowane, nie trzeba więc go utrudniać rozkładaniem wszystkiego na czynniki pierwsze i analizowaniem każdego słowa, zdania, zdarzenia czy gestu.

Znakomita większość społeczeństwa bazuje więc na tak zwanych skrótach myślowych, które zakorzeniły się w niemal każdej kulturze. Wystarczy spojrzeć na popularne twierdzenie o tym, że cena świadczy o jakości. Wydaje nam się, że droższe produkty są lepsze, bardziej wytrzymałe, mają lepszy skład, dłużej nam posłużą. Ten fakt wykorzystują i ogromni producenci, i małe sklepiki. Jak? Podnosząc cenę towarów, które nie sprzedają się i sprawiając wrażenie, że są one po prostu lepsze.

Tymczasem w większości przypadków płacimy za coś więcej tylko dlatego, że sprzedawca w sklepie powiedział nam, że ten telewizor będzie lepszy, a oferta danego sklepu przekonała, że rzeczywiście markowe ubrania posłużą nam dłużej, mimo tego, że są wykonane z dokładnie tych samych materiałów, co spodnie czy bluzy w popularnych sieciówkach. W zdecydowanej większości przypadków wcale nie płacimy za jakość, ale za to, że daliśmy się nabrać na chwyt marketingowy czy siłę perswazji sprzedawcy. I właśnie z tego muszą zdać sobie sprawę wszyscy ci, którzy chcą wywierać wpływ na innych ludzi.

Czego jeszcze możesz dowiedzieć się z książki Roberta B. Cialdiniego?

Wykorzystanie słabości mózgu w sztuce perswazji to jednak nie wszystko. Autor książki pod tytułem „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” pokazuje, że ludzie mają wszechogarniającą skłonność do odwzajemniania przysług i to również można przekuć na swoją korzyść. W końcu ciężko jest nam odmówić wtedy, kiedy doskonale zdajemy sobie sprawę, że osoba, która zwraca się do nas z konkretną prośbą, była przy nas wtedy, kiedy potrzebowaliśmy pomocy.

Robert B. Cialdini wskazuje również kierunek, od którego warto rozpocząć negocjacje. Ta technika bazuje na wygórowanych oczekiwaniach, z których można stopniowo się wycofywać, dzięki czemu druga strona poczuje władzę nad manipulatorem, a z kolei sam manipulator ugra więcej, niż sam się tego spodziewa. Warto pamiętać również o teorii zakazanego owocu, który jest jeszcze bardziej pożądany niż w normalnej sytuacji. Absolutnie wszystko można bowiem przedstawić tak, aby wydawało się atrakcyjniejsze i lepsze.

Co ciekawe, autor niniejszej książki pokazuje również słabości, które mają wpływ na to, że stajemy się bardziej podatni na siłę perswazji. Zalicza się do nich między innymi chęć pozostania wiernym własnym słowom, poszukiwanie społecznego poparcia w niepewnych sytuacjach, a także fakt, że ludzie podobni do nas mogą w dużym stopniu wpłynąć na nasze decyzje. W tym miejscu warto wspomnieć również o różnego rodzaju sympatiach – im bardziej kogoś lubimy, tym łatwiej jest nam się z nim zgodzić i przystać na jego decyzję nawet wtedy, kiedy nie jest ona nam za bardzo na rękę.

Nie da się ukryć, że siła perswazji tkwi przede wszystkim w umiejętności wykorzystania zaprogramowanych w nas zachowań i podejścia do życia. Manipulatorzy, marketingowcy czy sprzedawcy bazują po prostu na zasadach wzajemności, sympatii, autorytecie, zaufaniu społecznym, niedostatku czy też wizji konsekwencji. Aby poznać techniki perswazji, które nie będą zwyczajnym oszustwem, ale umiejętnością wywierania wpływu i osiągania korzyści przy jednoczesnym braku krzywdy dla drugiej strony, warto zapoznać się z technikami, które możesz znaleźć w poradnikach dostępnych w ‘Fabryce wiedzy’.